Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Vuelvo a centrar la atención en la vinculación de tus colaboradores. Sólo si están motivados, comprometidos e identificados con la empresa y sus directivos podrás conseguir que atiendan las necesidades de los clientes y los vinculen en la manera en que tu estrategia lo necesita. Y sin embargo, empujadas por la crisis, las empresas siguen adoptando medidas de reducción de costes y despidos que destruyen el ánimo de su gente. El resultado no es sólo la ausencia de vinculación y compromiso entre los que quedan, sino el deseo de cambiar de lugar de trabajo en cuanto mejore la economía. Sólo si recuperas la vinculación de tus colaboradores podrás reactivar la conexión con los clientes y tener alguna posibilidad de crecer de nuevo y superar la recesión. Para lograrlo no basta con tener a tu gente satisfecha con un trabajo y sueldo razonables. Han de poder adquirir nuevas capacidades, realizar una contribución significativa tanto en la empresa como en la sociedad. Deberás asegurarte que, especialmente en estos tiempos, la cultura compartida en tu organización incluye estos elementos en relación a los empleados o colaboradores: Todos pueden sentir que forman parte de algo importante, que juntos trabajan por aprovechar una oportunidad verdaderamente significativa. Tienen claro lo que deben hacer, saben que se espera que den lo mejor de sí mismos y se les reconoce como responsables de sus logros. Están bien informados y se les da la oportunidad de expresar sus opiniones y sentimientos. Pueden colaborar entre ellos, apoyarse mutuamente, compartir responsabilidades y sentir que forman parte de una comunidad. Se sienten valorados por sus directivos por lo que hacen y por su papel en la organización.   Esta es la manera de recuperar su compromiso y lealtad, y el camino para volver a crear valor...

¡Yo soy un hombre que casi nunca miente…! Así se solía definir con gracia un viejo amigo de larga experiencia vital. Lo divertido de la expresión es obvio. No ayuda nada a generar confianza el definirse de ese modo. Reconocer que la mayoría de las veces dices la verdad, paradójicamente, te deja fuera de la categoría de las personas honestas. No suele haber acuerdo sobre en qué medida es preciso decir la verdad en el mundo de los negocios. Para empezar los hay que no creen que exista la verdad. Consideran que es algo relativo, resultado de experiencias personales y singulares y por tanto no compensa discutir sobre ello y prefieren actuar como si ni existiera. Los hay que opinan que en muchas ocasiones no es conveniente decirla por el bien de los otros, para evitar ofenderles. Lo cierto es que en esas ocasiones lo que se trata de preservar es la propia imagen, no aparecer groseros o descorteses. Y el resultado es que uno se queda con la sensación de haber sido deshonesto. Para otros, el fin justifica los medios, por lo que no importa mentir si a cambio pueden conseguir más fácilmente lo que se proponen. Es cierto que decir la verdad no siempre es bien comprendido; en ocasiones se percibe como una crítica y quien la escucha puede no estar preparado para recibirla. La cuestión de fondo es qué actitud adoptas en un mundo fundamentalmente social y en el que necesitas construir unas relaciones de confianza y una imagen de honestidad. ¿A quién le vas a ocultar la verdad? ¿A tus clientes? ¿A tus colegas y colaboradores? ¿A tus jefes?  Sin duda habrás de cuidar la manera de comunicarte para asegurarte de que llega el mensaje que deseas y de forma...

Hace un par de días leía este artículo del WSJ que defendía que discutir con el jefe era una manera de tener una carrera profesional de éxito. El hecho de que una determinada opinión en temas de dirección empresarial aparezca en el WSJ no es garantía de acierto. Y la interpretación de este artículo, más compleja de lo que su título puede resumir, me da pie para hacer algunas observaciones a partir de mi experiencia y que podemos debatir en los comentarios. En mi opinión, la idea con la que habría que quedarse es la contraria, discutir con el jefe no te ayudará nada en tu carrera. Podrías pensar que eso es algo obvio y sin embargo, la escasa preparación de profesionales y directivos, junto a una nueva cultura que podría denominarse como de “coleguismo” puede llevar a jóvenes profesionales sobradamente preparados a cometer graves errores. Una situación fácil de observar hoy día: El bloqueo de buena parte de empresarios y directivos actuales en cuanto al modo de relanzar sus negocios, y el elevado impacto simultáneo de las nuevas tecnologías en ellos. Los colaboradores más jóvenes pueden demostrar un buen dominio de las nuevas tecnologías junto a una creatividad desbordante. En realidad, nada distinto de lo observado en generaciones anteriores. Lo normal, por tanto, es que discrepes de las opiniones e ideas de tu jefe. Lo que no será tan normal es que establezca los sistemas y canales de comunicación adecuados para resolver esas discrepancias de manera inteligente y beneficiosa para la empresa. Quizás en el futuro si, pero en el corto plazo, será excepcional que encuentres directivos abiertos a poner en discusión sincera sus propias ideas. ¿Qué debes hacer entonces? Estar bien preparado, disponer de argumentos sólidos para defender tus propuestas en el caso...

La noticia reciente del acuerdo entre Starbucks y Square puede considerarse una noticia de alcance mundial. La marca Starbucks con 17.244 establecimientos en más de 50 países es bien conocida, mientras que Square se limita sólo a los EEUU y es tanto un pequeño dispositivo que permite leer las tarjetas de crédito desde teléfonos móviles y tablets, como una aplicación de sistema de pago directo. Square, ha ganado buena parte de su reconocimiento gracias a su co-fundador y Director General, Jack Dorsey, que a la vez dirige Twitter empresa que también co-fundó. Que una cadena de tiendas de consumo incorpore un sistema adicional de pago no debería ser una noticia de ámbito mundial, por lo que es interesante analizar qué otros elementos menos evidentes y de más impacto habría que considerar. Por una parte está el liderazgo de los protagonistas. Independientemente de los aspectos concretos económicos y de negocio, un acuerdo entre estos dos personajes no puede pasar desapercibido. En mercados económicos marcados por un bajo crecimiento o incluso recesión, con cifras de paro significativas, Howard Schultz (Starbucks) y Jack Dorsey han demostrado su capacidad de liderazgo en el lanzamiento de iniciativas emprendedoras, populares y ligadas a unos valores próximos a las personas. Ambos directivos han expresado su respaldo a las pequeñas empresas en momentos de difícil acceso al crédito, al reconocer y apoyar activamente su papel en la creación de puestos de trabajo. Howard Schultz ha promovido una campaña de presión en contra de los dos grandes partidos de Estados Unidos, pidiendo a las empresas que no hagan donaciones a las campañas de los candidatos presidenciales mientras no se decidan a trabajar juntos para resolver el problema del desempleo. El acuerdo con Square permitirá que muchos nuevos y pequeños negocios puedan establecerse y...

Con frecuencia hablo en estas notas de la necesaria vinculación con los clientes dado que esto constituye la base de la estrategia en los tiempos actuales. Lo mismo cabe decir de la relación con los empleados y colaboradores aunque parece que la situación de crisis justifica decisiones y acciones que deterioran esa necesaria vinculación. Como ocurre con los clientes, en la relación con los colaboradores se identifican también dos dimensiones, la cognitiva y la emocional. La primera hace referencia a la naturaleza del trabajo, a sus requisitos y expectativas. La segunda responde al modo en que interaccionan con los compañeros y directivos, con la orientación que reciben, con su conexión con los demás. Como puede esperarse, la vinculación de los colaboradores (para las organizaciones actuales, me gusta más este término que el de empleados) tiene un efecto determinante en el esfuerzo que realizan y en su desempeño, tanto individual como en el de la empresa. Su impacto se extiende a la satisfacción de los clientes y a la identificación con la organización. La vinculación exige que se den determinadas condiciones de carácter psicológico. Los colaboradores han de sentirse útiles y valiosos, con un entorno de trabajo predecible y estable, y disponer de los recursos necesarios para poder desarrollar su trabajo. Y la ausencia de vinculación no sólo deteriora la productividad y los resultados, sino que se asocia a problemas de salud, tanto de carácter físico como psicológico. En el proceso para obtener dicha vinculación juega un papel definitivo el modo en que la organización cumple las expectativas y mantiene sus compromisos. Resulta crítico, por tanto, que se dé una comunicación constante y fluida sobre esos elementos de la relación que contribuyen a la motivación y a la identificación con la empresa. Como con los...

Es fácil reconocer en artículos y blogs de temática empresarial la promoción de una actitud de pensamiento positivo en quienes tienen responsabilidad de liderazgo por los pretendidos efectos beneficiosos sobre la motivación y asunción de retos que genera entre colaboradores. Se le ha dado en llamar el liderazgo del “Prozac” dado que genera un optimismo que recuerda al inducido por dicho fármaco y que tiene un carácter adictivo. Es indiscutible la conveniencia de disponer de la capacidad de persuasión para comunicar de manera eficaz los objetivos institucionales y generar unidad en la organización. Mucho más cuando transformar la organización y generar innovación son tareas colectivas que requieren la participación de todos. Sin embargo cada vez son más los estudios que llaman la atención sobre los efectos negativos derivados de un optimismo irracional que lleva a tomar decisiones y emprender iniciativas que son apuestas arriesgadas por no ir precedidas de una reflexión critica apropiada. Se puede llegar a dar por cierto lo que no es más que algo imaginado, y se ignoran por discordantes los signos que alertan de peligros no bien considerados. Detrás de grandes fracasos empresariales de los últimos tiempos, de nuestro país y de fuera, es posible reconocer esta actitud poco responsable. Incluso es posible que detrás de determinada pasividad para emprender acciones de renovación empresarial necesarias para salir de la crisis actual, se esconda la convicción de que pronto nos lo vendrán a arreglar unos terceros. No se trata aquí de defender una actitud pesimista, sino de reconocer la necesidad de mantener abiertos los canales de comunicación con empleados, proveedores y clientes. Se ha de escuchar con atención sus opiniones en vez de descartarlas a la ligera por parecer que discrepan con lo que es lo políticamente mejor aceptado por la...

Hoy escribo entre preocupado y perplejo. Ya he comentado en ocasiones anteriores que he abandonado la atención a los medios de comunicación nacionales por el excesivo ruido que traen y la poca utilidad que encuentro en ellos. Reconozco que es una posición extremada y quizás poco sensata, pero es que cuando trato de corregirla lo me encuentro no es nada estimulante. Mi preocupación surge de que quizás sea esta actitud mía la causa de que cuando pienso en quienes son las personas que ejercen el liderazgo en estos tiempos y en este país, no soy capaz de identificar ningún nombre. Pero a la vez resulta perplejo imaginar que existen y no tropezarse con ellos en ninguna información ni en mis conversaciones con profesionales de cualquier lugar del país. De ahí que hoy esta nota sea más una petición de ayuda. Necesito que me orientes acerca de quiénes son las personas que alzan la mano, más que la voz, y proponen un plan para levantar a el país, y se ponen a coordinarnos para la consecución de esos objetivos comunes. ¿Conoces a alguno? ¿Dónde están? ¿En dónde escriben o cómo les escuchas? ¿Porqué somos tantos los que no los conocemos? Si no damos con ellos hoy mismo tenemos un problema mucho más serio que la prima de riesgo y la impagable deuda. De hecho, esto último no son los verdaderos problemas sino los síntomas de una grave enfermedad. En serio, vamos a ponernos a buscar los “médicos” que propongan los tratamientos adecuados y se pongan a ello. No podemos aceptar más ungüentos y cataplasmas. Necesitamos a especialistas en medicina de urgencias y dejarles actuar. Si nos mandan a la lista de espera (las olimpiadas, vacaciones de agosto) estamos listos… Por favor, escríbeme y dame...

Una vez más estoy sentado en la plaza 1C de la aerolínea de bajo coste. Las oportunidades de aprender cosas son extraordinarias y están incluidas en el mismo precio del viaje. Una señora que acaba de entrar sonríe al piloto que ha salido de la cabina para observar como progresa el embarque y se dirige a él diciéndole: Bueno, ¡a ver si hay suerte y va todo bien…! Quiero pensar que si puedo contarlo es que, en contra de lo que ella pedía, no hubo suerte. Estarás de acuerdo conmigo en que subirse a un avión no puede parecerse a entrar en un casino a jugar a la ruleta. Das por supuesto que los técnicos han realizado las revisiones especificadas, que el piloto es experimentado, que los sistemas de vuelo funcionan y están duplicados para asegurar su funcionamiento ante cualquier incidencia. No quiero que haya suerte cuando subo al avión, ni cuando entro en quirófano, ni cuando compro un coche, ni cuando me sirven la comida. Espero que en todos esos casos haya un comportamiento profesional, la aplicación de los mejores conocimientos y el funcionamiento de mecanismos de eliminación de riesgos que aseguren que llego a mi destino, que el tumor es extirpado, que el coche no deja de funcionar en una curva cuando circula a 120 Km/h, que la mayonesa no contiene salmonella… Si tus clientes no esperan que haya suerte, tampoco tu gestión empresarial puede compararse a una tirada de dados. Y sin embargo parece que muchos juegan a eso. Tiras los dados cuando…: … pones un producto genérico en el mercado y esperas que te lo compren. … no inviertes en tu formación ni en la de tu gente. … no buscas el asesoramiento en aquellas materias que desconoces. … evitas...

Se trata de reflexionar sobre el papel que le asignas a la suerte en el logro de tus resultados profesionales o empresariales. Para empezar, necesitas establecer si ese acontecimiento que te afecta viene determinado por la suerte o no. Para confirmarlo debería reunir estas tres condiciones: –   Algún aspecto significativo de ese acontecimiento tiene lugar de manera totalmente independiente de las acciones de actores clave de tu empresa. –   Ese acontecimiento tiene una consecuencia potencialmente significativa, ya sea buena o mala. –   Y el acontecimiento se caracteriza por ser imposible de predecir. La suerte existe y en abundancia; tanto la buena suerte como la mala suerte y para todas las empresas. Sin embargo se ha comprobado que las empresas más destacadas no se caracterizan por tener más suerte que las demás. La cuestión relevante no es tanto si alguien tiene suerte sino cuál es su capacidad para aprovecharla. También se reconoce la existencia de una asimetría entre la buena suerte y la mala suerte. Un único golpe de buena fortuna, no importa lo grande que sea, no hace por si sólo a una gran empresa. Pero un acontecimiento de extrema mala suerte o una secuencia de sucesos desgraciados pueden ocasionar un resultado catastrófico que acabe con la desaparición de la empresa. Las empresas que destacan asumen que algún día les llegará su momento de mala suerte y se preparan para ello a conciencia y con anticipación. Los comportamientos señalados en otras notas como la obsesión por análisis de lo que ocurre, la disciplina, creatividad, ser ambicioso, ponerse marcas, apuntar bien, no incurrir en riesgos serios…, se orientan directamente a sacar partido de la suerte. Esas empresas ejemplares no echan la culpa de sus desgracias o errores a la mala suerte. Ni tampoco consideran que...

Quizás los tuyos no, pero no sería mala cosa que te pusieras en lo peor. Si estás preparado para ello, llegado el caso de que se produjera semejante desastre, sabrías cómo reaccionar. Al contario de lo que te pudiera parecer, que te odien los clientes no significa necesariamente que ya estás acabado. Ese podría ser el desenlace para la mayoría de las empresas. Pero no para ti. ¡Es un regalo! Si te odian tienes ya la indicación definitiva para cambiar tu estrategia y modelo de negocio y empezar a hacer las cosas bien. No puedo evitar el pensar en la situación actual. ¿Reconoces algún tipo de negocio al que sin duda odien sus clientes? En efecto, a los bancos. Estos tiempos son los mejores tiempos para construir un banco excelente, de referencia, que se gane el prestigio y respeto de la gente. Pues no se ve a ninguno en el camino correcto. Tratan de salir a flote con promociones de corto plazo y abusando por enésima vez de sus clientes atosigándoles con productos que no les interesan ni benefician en absoluto. Si te pasara a ti ¿qué deberías hacer? Naturalmente redefinir por completo tu estrategia para asegurar que la respuesta a las necesidades de tu cliente y obtener su vinculación pasan a ser lo primero. Para lograrlo deberías comportarte de este modo: Sé obsesivo en la búsqueda de indicios para reconocer lo que está pasando. Desarrolla tu creatividad para generar soluciones a los problemas identificados. Ponte metas que te señalen lo que pretendes conseguir. Demuestra disciplina para hacer lo que se precisa para lograr las metas anteriores. Apunta bien. Descubre lo que puede funcionar y lo que no. Se concreto en las actuaciones a desarrollar. Actúa metódicamente y evita improvisaciones. Muéstrate consistente en el...