Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Entiendo que a muchos les resulte complicado aclararse con el uso abusivo de la palabra liderazgo. No es posible hacerlo si no se dispone de un determinado paradigma de lo que es una organización. Y la confusión aumenta cuando se mezcla la capacidad de liderazgo del directivo con otras responsabilidades en la organización. El problema se hace patente incluso en publicaciones actuales de académicos reconocidos. Yo tuve la suerte de ser discípulo primero y colega después de Juan Antonio Pérez López y aprender de él a diferenciar las distintas dimensiones de la función directiva. Voy a tratar de introducir brevemente algunos conceptos que ayuden a entender las diferencias, ya que me parece muy relevante para orientar nuestras actuaciones como directivos. En el origen de la empresa y de las responsabilidades del directivo nos encontramos con el propósito de la misma. El primer problema está en identificar en qué consiste el negocio de la empresa, en formular lo que constituye su misión específica. Se trata de explicar a quiénes sirve la empresa y qué servicios les presta. Lamentablemente son muchos los que no ven más allá de la obtención de un beneficio económico. Su importancia es evidente, pues se trata de una condición básica de funcionamiento. De no obtenerse ese resultado económico de las actividades de servicio de la empresa no existiría negocio, la empresa sería inviable. Dado que lo anterior no ayuda, una primera dimensión de la función del directivo consiste en la determinación de los resultados concretos a alcanzar a través de las actuaciones a desarrollar por la organización. Esto es lo que se denomina la definición operacional del propósito. Dicha definición ha de incluir necesariamente los siguientes elementos: El producto o servicio en el que se concreta la acción de la organización sobre...

Sigo hoy con mi valoración del modo en que se abordan esos problemas que se han hecho viejos. No es extraño que sea así si se utilizan herramientas ya oxidadas para mirar de arreglarlos. Abusar de la palabra estrategia no garantiza saber de qué se habla ni el dominio de sus metodologías más actuales. En un mundo tan distinto del de hace 30 años muchos pretenden todavía aplicar herramientas de entonces para orientar las decisiones estratégicas de hoy. Todos observamos que los comportamientos se repiten, la frustración crece y que nadie emprende los cambios obligados para llegar a resultados diferentes. Por ejemplo, para el caso del paro, quizás habría que empezar ya por hacer algo como lo siguiente: Definir correctamente el problema. Éste no es el paro ni la dificultad para encontrar trabajo. No existe un problema tan genérico y abstracto. Existen personas que no pueden trabajar y personas que no quieren trabajar. El problema de estas segundas es obvio que no debe resolverse del mismo modo que el de las primeras. Cada una de las personas que no pueden trabajar representa un problema específico y singular que no se arregla con una única solución. Es obvio que todos los desempleados no son iguales y sin embargo les aplicamos recetas genéricas (ahora está de moda hablar de emprendeduría y auto empleo…). Por tanto hay que conocer mucho mejor quienes son y qué necesitan esas personas. Sólo un buen reconocimiento de los problemas de las personas desempleadas permitirá desarrollar soluciones específicas, y puedes apostar que serán diversas y distintas a las habitualmente prescritas. Hoy día nadie escapa en solitario de sus problemas. La colaboración y el acompañamiento es imprescindible y debe formar parte de la estructura de las soluciones. Y habrá que ponerse a hacer...

Hoy escribo esta nota más tarde de lo habitual. Pido disculpas a los seguidores más puntuales. Los viajes enseñan mucho. Te dan la oportunidad de ver más cosas, con más variedad y con nuevos ojos. En los últimos días me he tropezado de nuevo con un fenómeno que nadie parece querer arreglar: el de unos viejos problemas. ¿Has considerado alguna vez porqué un problema puede hacerse viejo? Seguramente sólo por dos razones, porque nunca lo abordas o porque lo abordas mal y siempre insistes en hacerlo de la misma manera. De otro modo el problema habría dejado de existir hace tiempo. Pongamos uno de perenne actualidad, el del desempleo. Podrías encontrarte con iniciativas para resolverlo del tipo: Se reúnen personas e instituciones cuya misión es generar empleo (y que es evidente que carecen de ideas para hacerlo) Sorprendentemente esas personas e instituciones se reconocen mutuamente como las competentes para tratar este asunto y se ofenderían si no fueran convocadas. La metodología para encontrar la solución es hacer un análisis de la situación (¿pero no deberían conocerla mejor que nadie…?) El conocimiento deseado se espera que se genere a partir de reuniones multitudinarias (son muchos los expertos que tienen cosas a decir) que deberán repetirse periódicamente. La sistemática de trabajo se continuará, después de la presentación de los resultados del análisis con una enumeración de las oportunidades y amenazas, de las debilidades y fortalezas identificadas. Con dicho bagaje intelectual se consensuarán unas propuestas de acción en el corto medio y largo plazo, que en su mayoría consistirán en la constitución de “mesas” de estudio y de seguimiento del problema, de información a la sociedad acerca del problema, y de formación a quienes no tiene trabajo acerca de su problema. Pero ninguna dirigida a crear empleos,...

Una vez más estoy sentado en la plaza 1C de la aerolínea de bajo coste. Las oportunidades de aprender cosas son extraordinarias y están incluidas en el mismo precio del viaje. Una señora que acaba de entrar sonríe al piloto que ha salido de la cabina para observar como progresa el embarque y se dirige a él diciéndole: Bueno, ¡a ver si hay suerte y va todo bien…! Quiero pensar que si puedo contarlo es que, en contra de lo que ella pedía, no hubo suerte. Estarás de acuerdo conmigo en que subirse a un avión no puede parecerse a entrar en un casino a jugar a la ruleta. Das por supuesto que los técnicos han realizado las revisiones especificadas, que el piloto es experimentado, que los sistemas de vuelo funcionan y están duplicados para asegurar su funcionamiento ante cualquier incidencia. No quiero que haya suerte cuando subo al avión, ni cuando entro en quirófano, ni cuando compro un coche, ni cuando me sirven la comida. Espero que en todos esos casos haya un comportamiento profesional, la aplicación de los mejores conocimientos y el funcionamiento de mecanismos de eliminación de riesgos que aseguren que llego a mi destino, que el tumor es extirpado, que el coche no deja de funcionar en una curva cuando circula a 120 Km/h, que la mayonesa no contiene salmonella… Si tus clientes no esperan que haya suerte, tampoco tu gestión empresarial puede compararse a una tirada de dados. Y sin embargo parece que muchos juegan a eso. Tiras los dados cuando…: … pones un producto genérico en el mercado y esperas que te lo compren. … no inviertes en tu formación ni en la de tu gente. … no buscas el asesoramiento en aquellas materias que desconoces. … evitas...

Tener contentos a los clientes es una meta muy importante y no fácil de conseguir en los tiempos actuales. ¿Qué puedes hacer para obtenerlo? Al final lo puedes resumir en una palabra: Cultura. Se trata de conseguir que la cultura de tu empresa asuma como característica fundamental y propia el lograr la satisfacción de los clientes. De ser así, las tareas encaminadas a alcanzarlo saldrán de manera natural. Lograr esto requiere una formulación precisa de la Visión de la empresa (misión, aspiración y valores), el establecimiento de unos objetivos acordes, (de actividades y de resultados), y la definición de indicadores, metas, iniciativas y responsables de su ejecución. Por último, deberías establecer unos mecanismos de recompensa que premie el comportamiento de las personas en línea con los objetivos establecidos y el logro de los resultados esperados en este ámbito. A continuación se apuntan algunas cosas que podrías poner en marcha. Agradece el comportamiento apropiado. No creas que la mejor manera de incentivar esos comportamientos es con una remuneración variable. Mostrar un reconocimiento público puede ser una herramienta más potente. Premia a los que destacan por su servicio en las encuestas realizadas a los clientes. Puedes hacerlo con una gratificación económica, pero tienes otros instrumentos como días de vacaciones, horario flexible o promoción profesional. No te olvides de los que están en segundo plano. Pueden no tener contacto directo con los clientes pero su labor puede ser determinante. Anima a que sean los propios compañeros los que se encarguen de destacar a quien demuestra un mejor trabajo en la atención al cliente. Busca recompensas alineadas con los objetivos, como formación adicional o asignación de una mayor responsabilidad en ese ámbito.   Busca mejorar la satisfacción de tus propios colaboradores. Para conseguir la satisfacción de los clientes...

Siempre es buen momento para hacerlo, pero ahora especialmente. ¿Nuestra vida es incierta? ¿Lo que nos pasa en ella está realmente fuera de nuestro control? ¿Nuestros actos cuentan poco para determinar lo que nos ocurre? ¿Quién logra algo destacado debe atribuirlo a la suerte? Imagino que estarás de acuerdo que destacar no depende tanto de las circunstancias como de una elección consciente y de disciplina. Los factores que determinarán que destaques los tienes en tu mano. De hecho no es importante lo que pasa sino lo que eres capaz de crear, lo que haces y lo bien que lo haces. Pero no puedes pedir garantías. La vida no da garantías. Siempre pueden darse acontecimientos fatales que acaben contigo pese a tu disciplina y capacidad de trabajo. Aún en esos casos deberás actuar. Cuando llegue ese momento en que te encuentres asustado, agotado ¿qué harás?, ¿qué decisiones tomarás?, ¿cederás a las presiones y renunciarás a tus principios?, ¿te rendirás…? Algunos decidirán optar por la mediocridad, total…, ¿a quién le importa? La cruda realidad puede convencerte de que debes abandonar esos sueños… Si lograr las metas, obtener beneficios, alcanzar el éxito, pueden ser importantes, mucho más lo son el propio camino que se sigue, el propósito que te mueve, el ser útil a los demás. No somos prisioneros de las circunstancias o de los tiempos que nos ha tocado vivir, ni de la suerte, de la injusticia, de las derrotas, de los propios errores, ni del tiempo de vida que tenemos señalado. Somos libres y dueños de las decisiones que tomamos en cada instante. ¿Es un misterio? Quizás tu sí lo has...

Se trata de reflexionar sobre el papel que le asignas a la suerte en el logro de tus resultados profesionales o empresariales. Para empezar, necesitas establecer si ese acontecimiento que te afecta viene determinado por la suerte o no. Para confirmarlo debería reunir estas tres condiciones: –   Algún aspecto significativo de ese acontecimiento tiene lugar de manera totalmente independiente de las acciones de actores clave de tu empresa. –   Ese acontecimiento tiene una consecuencia potencialmente significativa, ya sea buena o mala. –   Y el acontecimiento se caracteriza por ser imposible de predecir. La suerte existe y en abundancia; tanto la buena suerte como la mala suerte y para todas las empresas. Sin embargo se ha comprobado que las empresas más destacadas no se caracterizan por tener más suerte que las demás. La cuestión relevante no es tanto si alguien tiene suerte sino cuál es su capacidad para aprovecharla. También se reconoce la existencia de una asimetría entre la buena suerte y la mala suerte. Un único golpe de buena fortuna, no importa lo grande que sea, no hace por si sólo a una gran empresa. Pero un acontecimiento de extrema mala suerte o una secuencia de sucesos desgraciados pueden ocasionar un resultado catastrófico que acabe con la desaparición de la empresa. Las empresas que destacan asumen que algún día les llegará su momento de mala suerte y se preparan para ello a conciencia y con anticipación. Los comportamientos señalados en otras notas como la obsesión por análisis de lo que ocurre, la disciplina, creatividad, ser ambicioso, ponerse marcas, apuntar bien, no incurrir en riesgos serios…, se orientan directamente a sacar partido de la suerte. Esas empresas ejemplares no echan la culpa de sus desgracias o errores a la mala suerte. Ni tampoco consideran que...

Observo que es bastante habitual asociar el estar muy ocupado con trabajar bien. Es fácil que los tiempos actuales te exijan mucha dedicación en tu trabajo y quizás la frustración que sientes proceda del reconocimiento de que trabajas mucho pero logras pocas cosas. No te pagan porque trabajes sino por lograr resultados. Este principio no es bien comprendido en nuestro país, ni en las organizaciones públicas ni en las privadas. La causa no creo que esté en que la gente tenga mala intención sino en una falta de formación. La responsabilidad está en los que tenemos la responsabilidad de dirigir personas que mucha veces hacemos dejación de la misma. Una manera de empezar a ganar eficacia es mejorar los hábitos de trabajo. Te recuerdo algunas cosas que te ayudarán a ganar en productividad: No te disperses. Una vez más, evita la multitarea. Mira de centrarte en una cosa y no te importe que aparentemente parezca que hagas menos cosas. Ganarás en eficacia y lograrás mucho más. Organiza tu agenda. Decide tu lo que hacer en cada momento del día y no andes siempre a remolque de lo que te presenten en cada instante. Guárdate periodos de tiempo para realizar tus proyectos estratégicos. No caigas en el perfeccionismo. Seguro que la perfección existe, pero no suele estar al alcance de las personas en el mundo laboral. No tiene sentido obsesionarse con ella sino mirar de hacer un trabajo lo mejor posible. Maneja bien la tecnología. Que te ayude y no que te esclavice. El teléfono, el correo electrónico y demás formas de comunicación pueden ahogar tu productividad por una sobrecarga de actividades inútiles. Decide bien cuándo acceder a ella. Utiliza las herramientas adecuadas. Decide la metodología de trabajo que vas a seguir y apóyate en...

Capacidad de Actuación Para que la innovación tenga lugar se ha de disponer de la capacidad de actuar a partir de las ideas, de generar algo tangible y de utilidad en el campo de que se trate; algo que se lleve al mercado, que se entregue a los clientes. Esta capacidad lleva a concretar y desarrollar planes de actuación: En ellos se concretan los objetivos a alcanzar y los plazos para lograrlos. Cada objetivo se descompone en proyectos y tareas concretas para asegurar que todas ellas se han tenido en cuanta y que cada una de ellas es factible. Se establecen prioridades para asegurar que todos los implicados conocen y se centran en las tareas más importantes. Se asignan responsabilidades, de modo que cada participante deba dar cuenta de sus resultados. Se establecen los periodos en los que se revisará el grado de avance de las acciones y la consecución de los objetivos.   En resumen, una manera de abordar la innovación en las organización es la de seleccionar y formar a su personal para desarrollar las competencias necesarias para lograr ese objetivo de innovación. En los últimos días hemos repasado estas capacidades: Capacidad de Discernimiento Capacidad de Pensamiento creativo Capacidad de Cooperación Capacidad de Deliberación Capacidad de Comunicación Capacidad de Evaluación Capacidad de Actuación   Pero se precisa además de otras actuaciones organizativas que revisaremos más adelante.   Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (6) Fabricando innovadores (5) Fabricando innovadores (4) Fabricando innovadores (3) Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores...

Y no qué has aprendido hoy, que era como inicialmente pensaba titular esta nota. La diferencia está en el esfuerzo que reclama la acción de estudiar. Es fácil aceptar que uno debe mejorar y desarrollarse, y podría parecer, como le pasaba a un amigo, que el hecho de relacionarse con clientes y proveedores, de asistir a reuniones y conferencias ya enseña lo suficiente… Puedes empezar por preguntarte qué has logrado aprender hoy que no supieras ayer y que te sitúa en mejor posición para ayudar a tus clientes. No puedes ser mañana el mismo que has sido desde hace años. Ya nada es igual. Para atender satisfactoriamente a tus clientes y crear vínculos de larga duración debes disponer de la mejor formación que puedas alcanzar. Nadie da lo que no tiene. No le serás de utilidad a tu cliente pues no podrás  ayudarle a hacer mejor su trabajo. Tu capacidad para relacionarte con ellos, para comprender sus necesidades y formular propuestas de valor atractivas y singulares, depende de tu desarrollo personal y profesional. También lo exige el contexto empresarial por el que atravesamos. Son muchos los que miran hacia afuera porque es allí de donde esperan que llegue la solución a sus problemas, en vez de mirar para adentro, de trabajar internamente para desarrollarse ellos mismos. De ahí la obligación de contar con este objetivo estratégico. Que como todo objetivo se ha de formular con indicadores, metas y mecanismos de evaluación, y ha de concretar las tareas para lograrlo. Mi consejo es que establezcas cuántas horas del día o de la semana dedicas a formarte. Tu decides lo que quieres estudiar: Aprender un idioma, la aplicación de una ley, la gestión de una patente o la revisión de un proceso, o avanzar en una virtud...