Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

A diferencia del artesano manual, al trabajador intelectual le puede resultar difícil distinguir en qué modo su propio trabajo se diferencia y destaca del que hacen otros. Podría parecer que todo se reduce a contestar correos, preparar hojas de Excel o presentaciones de PowerPoint. Ese es un tipo de trabajo superficial, en muchos casos, al que es difícil encontrar significado. Y lo que es peor, quienes evitan ese tipo de tareas son observados con sospecha. Pero es posible encontrar el sentido a un trabajo intelectual realizado de manera concienzuda, capaz de generar una íntima satisfacción personal, incluso en esta era de la información. Ese significado se fundamenta desde diversos puntos de vista: neurológico, psicológico y antropológico. Fundamento neurológico: Tendemos a poner mucho énfasis en nuestras propias circunstancias, asumiendo que lo que nos ocurre determina el modo en que nos sentimos. Los pequeños detalles cotidianos no resultan significativos porque lo que parece importar son los grandes resultados, como obtener una promoción, o mudarse a un apartamento mejor. Sin embargo, la ciencia contradice esa afirmación. El cerebro construye su visión del mundo a partir de aquello a lo que prestamos atención. Si te centras en la enfermedad, vivirás una vida gris e infeliz, mientras que, si te fijas en los aspectos positivos de la vida, ésta, aun en las mismas las circunstancias, se vuelve más atractiva. Cualquiera que sea tu trabajo, si te vuelcas en él con suficiente dedicación, adquirirá gran importancia y significado. Esa intensidad evitará que percibas esos detalles menos placenteros que inevitablemente acompañan nuestras vidas. La concentración no deja lugar para atender a cosas irrelevantes o preocuparse por otros problemas. Fundamento psicológico: En contra de lo que pudiera esperarse, no son la relajación ni la ociosidad las que proporcionan una verdadera satisfacción. Hay...

Cuando no has definido con claridad lo que significa el éxito de una iniciativa, otros buscarán establecerlo aplicando sus propios criterios y perspectivas. Por ejemplo, los vendedores pueden valorar sus resultados por la cantidad de producto enviado a los distribuidores. Los de finanzas lo mirarán desde el punto de vista de la mejora del beneficio. Pero pudiera ocurrir que en ninguno de los dos casos se estuviera cumpliendo el objetivo pretendido. Necesitas hacer dos cosas para clarificar la naturaleza del éxito de cualquier iniciativa: Establecer cuál es el objetivo antes de ponerla en marcha y, a su conclusión, determinar si tuvo éxito basándote en las metas alcanzadas. Todo lo demás es accidental. Si no estableces bien de antemano los objetivos a alcanzar, puedes encontrate que tus colabores definan sus propias e imaginativas definiciones de lo que significa tener éxito con el fin de destacar. En esa situación, por mucho premios y reconocimientos que te dediquen, podrías acabar teniendo que cerrar tu negocio.  ...

Todo desafío de la autoridad establecida mueve a actuar corrigiendo o penalizando dicha desobediencia. Pero, aunque en ocasiones la rebeldía resulte molesta, no siempre debe considerarse como peligrosa; incluso puede demostrarse eficaz y beneficiosa. El peligro nace de lo bien que te han enseñado a obedecer, lo que te lleva a no plantearte desobedecer cuando ya eres adulto pese a que la situación lo reclame. Vemos los efectos en tantos trabajadores de empresas y organismos oficiales, que se rinden a las presiones para actuar de forma que se escondan los problemas y se creen riesgos innecesarios. Por no mencionar los graves crímenes cometidos bajo la excusa de la “obediencia debida”. Es necesario desobedecer más y saber cómo hacerlo. Sobre este tema ya hace años que escribí (Desobedece con inteligencia, Saltarse las reglas, Desobedece), pero me da que cada día se hace más necesario recordarlo. Todo directivo o persona con autoridad, en cualquier entorno, debe reconocer el valor de la desobediencia inteligente y fomentarla. Se trata de una competencia que hay que desarrollar para saber cómo actuar correctamente en medio de las presiones que te empujan a hacer lo que está mal. Hay que prepararse específicamente para saber cuándo desobedecer dado que: La ocasión se te puede presentar de forma repentina y exigirte un gran aplomo para responder de forma adecuada en situaciones urgentes. Al decidir sobre la acción más adecuada a seguir, tendrás que dar la misma validez a tus propia formación, percepciones y valores, que a las de la autoridad de la que dependes. Deberás reconocer que hay opciones distintas a las de obedecer o desobedecer y que conducen a mejores resultados. Si te detienes a pensar, muy posiblemente encontrarás opciones creativas que satisfagan a la autoridad y que respondan mejor a las...

La capacidad para trabajar en profundidad tiene hoy un gran valor por dos razones. La primera tiene que ver con el aprendizaje. Vivimos en una economía de la información caracterizada por la abundancia de sistemas complejos que cambian con rapidez. Para manejarse en ella de forma relevante, es preciso dominar el arte de aprender con prontitud cosas complicadas. Esta tarea exige concentración. Si no cultivas esta capacidad, es fácil que quedes desfasado respecto a los incesantes cambios y los avances tecnológicos. La segunda razón del valor de un trabajo realizado a conciencia nace de su impacto en la revolución digital. Si eres capaz de crear algo útil, el acceso a una audiencia interesada es hoy esencialmente ilimitado, lo que magnifica enormemente la recompensa que recibes. Mientras que si lo que produces es mediocre, es muy fácil que la audiencia encuentre mejores alternativas. Para tener éxito es preciso que seas capaz de ofrecer el mejor trabajo que puedas producir, lo que exige una adecuada concentración. Esta manera de trabajar es nueva y distinta de la que se precisaba en la era de la revolución industrial. En ésta, sólo un pequeño número de profesionales y trabajadores especializados precisaban realizar un trabajo en profundidad, mientras que la mayoría podía desempeñarse sin dificultad en un trabajo que apenas cambiaba durante años y que no se veía especialmente afectado por las distracciones. Pero en la era de la información, con una mayoría de trabajadores dedicados a la aplicación de sus conocimientos, es obligado realizar un trabajo cuidadoso. Trabajar a conciencia es una competencia crucial para todo aquel que busque progresar en un entorno mundial competitivo. Hoy no se recompensa a quienes emplean su tiempo en herramientas digitales como Facebook, o realizando tareas superficiales fácilmente replicables, sino a quienes construyen...

Lo peor de ganar un cliente es que deja de ser un potencial cliente. Te ves obligado a reemplazarlo con otros candidatos a los que puedas venderles tus productos o servicios. De no actuar así tus resultados serán siempre inconstantes, con altibajos, sometidos a los ciclos de la economía. Tu capacidad para crear bienestar está limitada por el número de personas a las que conoces y el interés que puedas suscitar en ellas con tus productos y servicios. De ahí que debas aprender a generar nuevas oportunidades a partir de tus clientes ya convencidos. Estos te ayudarán a lograrlo si les preguntas. No es cierto que eso perjudique la relación o la imagen que tengan de ti. La única condición necesaria es que les proporciones un producto o servicio extraordinarios, y te responderán sin problema orientándote hacia otros posibles interesados. Debes intentarlo incluso antes de que sean tus clientes. Has de ser incansable en tu compromiso por hacer crecer tu negocio. Muestra un compromiso firme y más allá de lo razonable para poner a trabajar a tus clientes en la generación de nuevos contactos y ganar así en tamaño y mejorar tu posición....

Los buenos vendedores saben que el 80% de las ventas se consiguen en la quinta presentación, y, sin embargo, sólo el 10% de ellos insiste más de tres veces. Lo más habitual es no hacer un seguimiento diligente, ni consistente, ni durante el tiempo suficiente. Despliega toda tu artillería cuando andes a la caza de nuevos clientes: llamadas, mensajes, correos, visitas en persona… Nunca abandones. Mantener el contacto es más importante que la venta. Si no te compró ahora, seguramente volverá a hacerlo y conocerá a algún otro interesado en comprar. Con cuantas más personas te mantengas en contacto, más gente conocerás y más te conocerán ellos a ti. Tu agenda es una mina de oro que nunca debes dejar de explotar. La única diferencia entre un contacto y un contrato, aparte de una letra, es el grado de relación existente. Si no mantienes el contacto nunca desarrollarás la relación necesaria para que se concrete en un contrato. Y hay entre tus competidores quienes tras cerrar el acuerdo abandonan el contacto, lo que te abre las puertas para lograr la oportunidad que buscas. Por tanto, trabaja tus contactos hasta que se conviertan en clientes. No importa tanto el interés que ellos manifiesten por ti como el interés que tu tengas en ellos. Quienes se sienten ganadores nunca abandonan y los que se dan por vencidos nunca ganan....

La mayoría de las percepciones acerca del fracaso son equivocadas. Se supone que alcanzar el éxito es el resultado de una buena y prudente planificación que proporciona victorias significativas y continuadas. Sin embargo, planificar no enseña, mientras que hacer pruebas y equivocarse, sí. Fracasar no es sólo un modo de aprender más rápido; es, de hecho, la única manera de aprender. Es mediante la práctica repetida como se ganan las capacidades y no mediante la mera observación de lo que hacen otros o la elaboración de profundas teorías. Todo consiste en equivocarse pronto y muchas veces, de fracasar estrepitosamente. En las organizaciones destacadas, la evaluación de los colaboradores ha de poner énfasis en conocer los fallos cometidos. Es algo positivo si se reconocen, si se admite que se han equivocado lo suficiente, si se ha compartido el aprendizaje con los demás. Es un reflejo de que asumen riesgos calculados, pequeños y manejables, y que tras los fracasos, no muy costosos, se recuperan con rapidez y avanzan de nuevo. Son incontables los estudios y las experiencias que demuestran que ésta es la mejor manera de descubrir lo que verdaderamente funciona. Fracasar es, por razones obvias, muy difícil. Hace sentir mal y genera en el cerebro un mensaje muy fuerte de no volver a repetirlo. De ahí la necesidad de insistir en los aspectos positivos. Si queremos tener una sociedad innovadora, con gente bien formada y capacitada, se ha de trabajar en persuadir a las personas de que el dolor del fracaso no es distinto del de las ampollas en los pies de los corredores o en las manos de los tenistas: Una señal de que se pone el esfuerzo suficiente para mejorar....

La complejidad del mundo en el que te mueves hace que te tropieces de continuo con el riesgo y la suerte. La suma de todas tus actuaciones no proporciona ni explica la totalidad de tus resultados, que se ven condicionados por innumerables factores. Reconocemos y definimos como riesgo cuando tomamos decisiones que consideramos acertadas pero que dan malos resultados, y la suerte cuando haciendo algo malo o imperfecto logramos un gran resultado totalmente inesperado. El riesgo y la suerte son, de hecho, dos caras de una misma moneda y deberían recibir el mismo nivel de reconocimiento. El primero es fácil de identificar al ver que hay cosas escapan a tu control, lo que te enseña y ayuda a ajustar tu estrategia. Sin embargo, eso no ocurre con la suerte, al generar un falso sentimiento de control por pensar que hiciste algo bien y lograr lo que esperabas. No te ayudará a tomar buenas decisiones de forma repetida en el futuro. Este distinto reconocimiento se debe en parte al propio ego y en parte al deseo de descubrir patrones de éxito para aplicarlos y repetir victorias. Por eso es importante aplicar también a la suerte algunas cosas que nos enseña la gestión de riesgos: Aprender a cuantificarla. Has de saber medir qué parte del éxito se debe a la suerte y por tanto no puedes esperar que se repita. No todos están dispuestos a aceptarlo pues darle cualquier protagonismo a la suerte les parece un insulto y un desprecio al esfuerzo que pusieron. Pero, así como al riesgo no le importa el esfuerzo que pongas para condicionar tus resultados, lo mismo puede decirse de la suerte. Ambos te enseñan humildad, aunque el riesgo lo hace de inmediato y la suerte sólo cuando te abandona. Saber...

Hoy toca promocionar la dejadez. Cuando la familia, la escuela, la empresa, o los mentores insisten en destacar las ventajas de la diligencia, hoy, para variar, conviene señalar la utilidad de la pereza, de postergar las iniciativas. En la lucha por lograr los objetivos siempre se aconseja avanzarse a la programación de las tareas, se insiste en las ventajas de la rapidez, de ser el primero y ganar a los competidores. Sin embargo, en muchas ocasiones, la premura genera inconvenientes y perjuicios. La productividad de lo mediocre sólo requiere una disciplina ordinaria. Se trata de algo seguro que a nadie pone en peligro. Pero la mediocridad tampoco cambia nada. La genialidad, por el contrario, suele ser incontrolada e incontrolable. La originalidad no se deja apresurar. Lo que denominan procrastinar puede ser enemigo de la productividad, pero también en ocasiones un recurso de la creatividad. Lo que unos etiquetan como pereza otros lo consideran esperar al momento oportuno. La gente de talento suele lograr más cuando parece que trabaja menos, pues andan pensando y desarrollando en sus mentes una idea más acabada. La dilación o la desidia son un hábito común de las mentes creativas y de los grandes descubridores. Leonardo Da Vinci dedicó unos quince años a desarrollar sus ideas para La Última Cena y otros tantos para concluir La Gioconda. Se trata del efecto Zeigarnik, psicólogo ruso que demostró que se tiene mejor memoria para las tareas inacabadas que para las concluidas. Cuando se termina un trabajo se deja de pensar en él, mientras que si se ha interrumpido y queda pendiente, se mantiene activo en la mente. Es normal por tanto que la originalidad se acompañe de la lentitud, aunque eso no significa abandonar toda planificación. Se han de posponer las cosas...

Todos dicen necesitar unas vacaciones, un tiempo de descanso para relajarse y desconectar; pero lo cierto es la mayoría no está en condiciones de poder permitirse una vacación lo suficientemente larga para verdaderamente lograrlo. Y aunque ese descanso pueda proporcionar algún alivio, la verdadera razón para tomarlo debería ser la de reactualizar las propias metas. El simple hecho de obsesionarse con realizar una contribución significativa y dar lo máximo de uno mismo son motivos suficientes para recuperarse y recargar energías, mientras que de muchas vacaciones se regresa con menos fuerzas que cuando se empezaron. Muchos ansían esas vacaciones porque creen que les cambiarán cuando lo que verdaderamente renueva es el compromiso con un propósito superior. Por eso hay quienes no consideran el trabajar como una carga. Corres el peligro de frenar tu progresión si escuchas a quienes te dicen que no trabajes tanto, que descansar sería bueno para ti, que te mereces unas vacaciones. Disfrutar trabajando no te hace imperfecto sino productivo. Quienes te animan a relajarte no persiguen lo mismo que tu. No te disculpes por luchar por tus aspiraciones ni te dejes influir por aquellos que ya se dan por contentos pese a no haber logrado nada....