Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

4. Trata de contenerlos. Una vez se ha manifestado la situación de riesgo, lo primero que te debe preocupar es limitar el daño. Para ello habrás de estar presente y tomar decisiones con rapidez. Podrás así proporcionar la información necesaria y mostrar que asumes tu responsabilidad y te haces cargo de la situación. Lo que deberás hacer: Demuestra resolución. La situación no te permite tomarte un tiempo para deliberar. Muéstrate enérgico y decidido, lo que transmitirá confianza a tus colaboradores. Estate atento a las necesidades de tu gente. La prioridad es su seguridad y bienestar. Excédete en la comunicación. Es la herramienta más útil de que dispones. No te olvides de nadie a quien debas informar y evita las especulaciones. Se específico y presenta los hechos como son pues es la mejor manera de acabar con los rumores.   No será sencillo. En esos momentos, la información de lo que ocurre no suele ser exacta y la presión para actuar muy elevada. Confía en tu preparación y en tu mejor juicio acerca de cuál sea la actuación más apropiada.   Mañana veremos cómo acabar con ellos…   Notas Relacionadas: Riesgos sobrevenidos (1) Riesgos sobrevenidos (2) Riesgos sobrevenidos (3)...

3. Reconoce su aparición. En algunos casos, la aparición de un riesgo sobrevenido no es evidente. No es extraño que los directivos sean los últimos en enterarse pues a sus colaboradores no les resulta grato transmitirles las malas noticias. O también puede ocurrir que algunos responsables descarten los signos aparecidos por su pereza para tomar decisiones delicadas. ¿Cómo reconocer que te encuentras ante una situación que requiere de tu actuación inmediata?: No ignores los síntomas o signos que anticipan posibles problemas. No trates de racionalizarlos o minimizarlos. Afróntalos e investígalos. Examina las consecuencias si resultara cierto lo que esos hechos adelantan. Sigue las orientaciones de las políticas institucionales. Déjate guiar por tus valores y actúa de la manera correcta. No escondas nada pues todo acaba saliendo a la luz.   Y haz caso de tu instinto si te avisa de que algo comienza a ir mal…   Mañana repasaremos qué hacer cuando llegan…   Notas Relacionadas: Riesgos sobrevenidos (1) Riesgos sobrevenidos (2)...

2. Prepárate para gestionarlos. Algunos de los riesgos identificados no podrás hacer nada por evitarlos (incendios, inundaciones, huelgas…), pero sí disponer de planes de actuación para saber cómo proceder con ellos. Para la elaboración de estos planes de contingencia: Apóyate en las sugerencias de cuantos más mejor. Una única persona no será capaz de anticipar todas las posibles dimensiones del impacto del riesgo en caso producirse. No se trata de cubrir toda eventualidad pero si de prevenir el mayor número problemas. Forma equipos de gestión de los riesgos. Un equipo para cada uno de los riesgos identificados. Deberán elaborar planes específicos de actuación y su preparación previa les permitirá ganar en eficacia.   ¿De cuántos equipos de gestión de riesgos dispones? ¿Qué planes de contingencia han desarrollado?   Mañana sabremos cómo identificar su aparición…   Notas Relacionadas: Riesgos sobrevenidos (1)...

Utilizo esta expresión para no decir crisis. Ya sé que es lo mismo pero en estos tiempos, la palabra CRISIS, con mayúsculas y de dimensión casi planetaria, nos recuerda algo de lo que no quiero hablar hoy. Me interesa comentar cómo deben abordarse desde el punto de vista directivo, situaciones que surgen de manera repentina, que representan un problema y que reclaman una respuesta inmediata por parte de la organización. La tipología puede ser muy diversa: catástrofes naturales, productos defectuosos, contaminación ambiental, fallos tecnológicos… Seguro que te vienen a la cabeza algunos ejemplos recientes de empresas afectadas: centrales nucleares, marcas de coches, empresas de internet. En tanto que estos riesgos sobrevenidos ponen en peligro la viabilidad de la empresa, todo directivo debería estar preparado de antemano para responder con eficacia si llega el momento. Tu responsabilidad podría concretarse en estas actuaciones:   1. Trata de evitarlos. Muchos de esos riesgos pueden ser anticipados y prevenidos en alguna medida. De hecho, seguro que tu trabajo diario consiste en gran parte en tratar de contener muchos de ellos y de impacto limitado. Para lograr evitarlos habrás de hacer una auditoría sistemática de todo aquello que puede ir mal en tu ámbito de responsabilidad. Esto significa: Incorporar al proceso de planificación la actividades de prevención y respuesta a riesgos inesperados. Identificar las fuentes de riesgo internas en cada elemento de la cadena de valor y que podrían derivar en serios trastornos. Vigilar la aparición de posibles riesgos del exterior y de manera particular los que determinen cambios significativos en tu sector. Reclutar el mayor número de ideas posibles de las personas con mejor comprensión de los problemas específicos.   Un cambio en la legislación, la pérdida de un cliente importante, la aparición de un cambio tecnológico radical,...

Ignoro si te aplicas el calificativo de innovador. Ojalá que si, pues de otro modo te encontrarás metido en serios problemas o te llegarán muy pronto. Aunque quizás aún no tengas muy claro como llegar a ser un innovador. Es una pena constatar cómo en la mayoría de las empresas y negocios con los que te cruzas cada día la innovación brilla por su ausencia. Si, quizás las instalaciones son nuevas y el diseño sorprendente, pero la manera de operar en nada se diferencia de la habitual en su gremio. Te puede ser útil repasar las abundantes notas publicadas anteriormente en la categoría de Innovación. Hoy me quiero centrar en el aspecto temporal de la generación de las innovaciones. Un único cambio en tu negocio no te convierte en innovador. Las cambiantes y particulares necesidades de cada uno de tus clientes conlleva un período de vida muy corto para tus propuestas y reclama actualizaciones continuadas. Algo similar a lo que hace tiempo tu mismo experimentas con los ordenadores, teléfonos móviles, aplicaciones, videojuegos… Esta tendencia afecta de manera radical a los procesos de diseño y desarrollo de productos y servicios: Las opiniones de los clientes tienen un papel determinante en las especificaciones. Los procesos de fabricación se aceleran y se acercan adonde se encuentran los clientes. Los equipos de desarrollo son poco numerosos, multidisciplinares e incluyen a los proveedores. Los prototipos se han de concretar en el plazo de un trimestre a lo sumo. Los productos en el mercado se renuevan cada año.   Mira a tu alrededor (y lo que llega del extranjero…, por desgracia) y compara con tu nivel de actualización. Decide de una vez romper con lo anterior, aunque te funcione y empieza a cambiar deprisa. Adopta prácticas como las anteriores o...

Aunque parezca una obviedad, lo principal en la formulación de una estrategia es su implantación. Es preciso recordarlo pues en muchas ocasiones el debate estratégico se queda en un calentamiento de las neuronas o en un informe tan trabajado como abandonado en un cajón. Actuar sin el respaldo de un estrategia bien establecida es inconsciencia pues juegas tu futuro a un azar que te conducirá sin duda a algún sitio donde no pretendías llegar. La decisión por una opción estratégica y la adopción de una posición, la formulación de un determinado modelo de negocio son hoy ejercicios vitales que exigen su puesta en práctica. Sin duda pueden ser muy diversas las alternativas posibles y potencialmente acertadas, pero buscar la teóricamente perfecta sólo te llevará a perder el tiempo pues de hecho no existe tal. Y una vez hayas decidido tu estrategia, comprométete con ella, ejecútala con decisión y evalúala de continuo. Sólo la prueba del mercado determinará el acierto de tus propuestas y pondrá de manifiesto las dificultades encontradas en la realización de las iniciativas programadas. Si surgen problemas, te interesa conocerlos cuanto antes para ponerles remedio, bien para reconducir las tareas o abandonarlas. Aciertas, por tanto, cuando alcanzas los resultados esperados como cuando abandonas con rapidez los caminos equivocados. Tu ventaja depende de la diligencia en obtener y analizar la información y reordenar las iniciativas de manera consistente con lo que descubres. Para lograrlo, como siempre, lo mejor es el contacto estrecho con los clientes y escucharles más que ahogarles con tus propuestas y programas agresivos. En definitiva, pon a prueba la estrategia para estar seguro de que haces lo que corresponde y que lo haces bien....

Al abordar las relaciones con los clientes en busca de las pistas para elaborar una propuesta de valor, puede ayudarte el tratar de identificar aquello que les “duele”. En la capacidad para resolver ese dolor o incomodidad figurados estará la posibilidad de cerrar una venta. Como en los casos de los malestares físicos, no siempre se presentan de manera clara ni la causa ni la localización de la molestia. De ahí que, con tus clientes, en el proceso de diagnóstico y de diseño de tu propuesta te ayudará seguir las siguientes orientaciones: Determina en qué medida el cliente es consciente de su necesidad o ésta permanece aún latente. Identifica las personas de la organización que están afectadas por ese problema pues habrán de ser tenidas en cuenta de manera individual a la hora de plantear tus remedios. Calcula el impacto del trastorno detectado en la viabilidad de la organización. Cuando más significativo, más conveniente será implicar a la alta dirección en la presentación de la solución. Averigua los restricciones de carácter técnico u operativo que pueden condicionar las características de la propuesta a elaborar. Considera las peculiaridades de la cultura del cliente para que la alineación con sus valores facilite la aceptación de tu oferta. Delimita los riesgos que pueden condicionar el éxito de tu propuesta. Analiza la influencia que tu proposición podrá tener en la mejora de la posición estratégica de tu cliente. Evalúa los beneficios tangibles, particularmente económicos, que la solución proporcionará a los distintos afectados y al conjunto de la organización.   Si a estas alturas acudes con recetas genéricas, te borrarán de inmediato de su cuadro de consultores o proveedores....

Ya son muchas las voces que confirman que la estrategias competitivas han muerto. Subsistir en un mercado mediante la pelea con competidores, bien sea por tener los costes más bajos o la diferenciación, ya no ayuda. Nunca tienes el producto más barato ni puedes reclamar una diferenciación singular. A algunas empresas les funciona aún momentáneamente. Se benefician de su tamaño, de su inercia y de la posición ganada en el mercado. Pero para el resto hace tiempo que ya no les sirve. Es preciso cambiar de paradigmas y en estas notas hemos dado abundantes pistas de cómo hacerlo. (Seguir enlaces más abajo). Hoy defenderé la propuesta de un nombre sustitutivo: Estrategia Exploradora. En un mundo en el que no hay certezas ni caminos trazados, sólo territorios y contextos en los que moverse, parece una denominación apropiada: Es la respuesta oportuna para afrontar fenómenos nuevos que desafían a descripciones sistemáticas y que difícilmente puede uno solo enfrentarlos con profundidad. Se ocupa de rastrear cambios en las tendencias, analizar datos de múltiples fuentes, estudiar nuevos problemas, tantear diferentes soluciones. Te genera infinidad de preguntas mediante las que puedes llegar a acumular información sobre contextos concretos y ganar familiaridad con lo desconocido. Se orienta a explorar nuevos modelos de negocio, a investigar la manera de satisfacer necesidades cambiantes de los clientes, a ensayar con nuevos canales para entregar las propuestas de valor. Busca reconocer los territorios ocupados por clientes habituales y potenciales, que te miran con indiferencia o que te reclaman innovaciones singulares. Te obliga a establecer prioridades respecto a las demandas a atender, personas a incorporar, capacidades a desarrollar, proveedores con los que colaborar. Te recordará de continuo que su implantación no estará exenta de riesgos y carecerás de garantías en los resultados. Se caracterizará por...

Treinta y cinco años de profesión me han dado para ser testigo de cuantiosas injusticias. Seguro que a ti te habrá ocurrido algo similar. En una economía cada vez más social, caracterizada por el papel determinante de las relaciones que se establecen, la pregunta de “en quién confiar…” parece pertinente. Desde la psicología nos tratan de aleccionar para reconocer en nuestros interlocutores esos signos inconscientes que confirmarían que no son personas de fiar. Nos sugieren también el dejarnos llevar por nuestra intuición en este punto. Mi impresión es que tanto estas actitudes como la pregunta original son equivocadas. Creo que no sirve de nada etiquetar a las personas y menos si pretendes prejuzgar sus intenciones. Nadie es corrupto en todo tiempo y circunstancia, ni con todas las personas con las que se relaciona. El comportamiento injusto sólo se produce cuando alguien valora más una ganancia a corto que unas consecuencias negativas a largo plazo de su acción y que estima poco probables. Es imposible predecir cuándo se darán esas circunstancias y quien elegirá la opción equivocada. Ser desconfiado carece de sentido. El “piensa mal y acertarás…” es uno de tantos refranes populares equivocados. Lo relevante no es tanto identificar a posibles desleales sino ganarse la confianza de todos los demás. Y esto es algo operativo y a tu alcance. Demuestra con tu comportamiento que pueden confiar en ti. Es el único camino seguro para que se comporten de manera recíproca. Si te ganas su confianza reducirás la posibilidades de ser tratado injustamente. Algunas actitudes y comportamientos te ayudarán a lograrlo, como: La sinceridad: Cuando presentas lo que te propones de manera clara y reconoces tus limitaciones y lo que te preocupa. La coherencia: Tus palabras y tus actuaciones son congruentes con tu verdadera manera...

Parece que ya crecemos. O al menos eso dicen algunos… Sin embargo no es fácil identificar las razones por las que ya lo hacemos o por las que llegaríamos a crecer en un plazo no muy lejano. En una economía siempre cambiante parece lógico pensar que la introducción de novedades en el producto sería la clave del tan esperado crecimiento. Sin embargo, no puedes confiar sólo en la innovación relacionada con el producto para volver a crecer. Habrás de implicarte en innovaciones de mayor alcance, que afecten a la organización y a los modelos de negocio. La inercia actual de tu negocio te lleva a centrarte en mejoras del producto y de los procesos de fabricación. Pero este es un tipo de innovación sólo superficial, quizás portadora de algunos éxitos a corto plazo pero insuficientes para asegurarte la viabilidad. Conceptualmente, para sostener el negocio a largo plazo, independientemente de crisis, de vaivenes en la demanda o de la aparición de nuevas tecnologías transformadoras, precisas de la innovación estratégica derivada de la aplicación de nuevos paradigmas y de su concreción en nuevos modelos de negocio. Internamente, la mentalidad innovadora debería formar parte de la cultura y ser gestionada adecuadamente en los ámbitos de las capacidades de las personas, tecnologías, infraestructuras y sistemas organizativos de evaluación y recompensa. Externamente, las redes sociales juegan hoy un papel significativo al proporcionar a las empresas sistemas de colaboración de utilidad para generar ideas innovadoras. Se suman así a otras fuentes más familiares como los clientes, proveedores, académicos u otras empresas. No desaproveches ningún recurso, interno o externo. Sólo de esa manera podrás anticiparte a los cambios del entorno, ajustarte a las nuevas necesidades de los clientes y definir modelos de negocio atractivos y singulares. La viabilidad duradera llegará como...

Quizás te sientes satisfecho pues sabes que dominas aquello que ahora haces. Sin embargo, ser competente en una determinada tarea o actividad ya no es suficiente. Sólo porque te vaya bien y obtengas resultados no significa que estés jugando el juego que debes. En el mundo actual producir bien, rápido y barato no es suficiente, ni siquiera útil o interesante. De eso hay sobrada abundancia y son muchos los que lo ofrecen. El valor que seas capaz de generar hoy vendrá determinado por la cantidad de relaciones que hayas desarrollado, por la confianza que seas capaz de generar y por tu capacidad de innovación: Tus contactos te reconocerán el liderazgo para seguir tus orientaciones, aunque parezcan atípicas o arriesgadas. La confianza que te hayas ganado es lo que hará que te escuchen con atención frente a los demás a los que ignorarán. De tu capacidad de innovación esperan productos sorprendentes en vez los aburridos y predecibles de tus antiguos competidores.   Sé osado. Desafía el status quo y abandona lo que ya sabes de sobra. No aguardes a que alguien se fije en ti o te dé su aprobación. No esperes a un momento oportuno, a la ocasión perfecta, que quizás no se presente. Toma la iniciativa. Sé el primero en intentarlo. Inventa las reglas. Tienes los conocimientos y las oportunidades a tu alcance. Gánate la reputación de generar propuestas singulares, atractivas, insospechadas que es lo que algunos esperan recibir de ti. Y a los otros ignóralos. No eres para ellos....

Se ha perdido el interés por ella. Se observa indiferencia y desgana por los programas de formación empresarial. Esta situación es parcialmente comprensible. En los últimos años hemos conocido el uso inapropiado e ineficaz de los fondos, la irrelevancia de sus contenidos y la desviación del propósito original. Muchas empresas lo estiman como una pérdida de tiempo y dinero a la que se resignan. Incluso los propios participantes, obligados a asistir, se lamentan del retraso que ocasionará en sus compromisos y tareas habituales por lo que tratan de escurrir el bulto en cuanto pueden. Sin embargo, la capacitación de los componentes de la empresa es un elemento primordial de la estrategia. En la medida que se orienta a que todos y cada uno de ellos estén en disposición de asumir nuevas y mayores responsabilidades, es una inversión realmente valiosa. Resulta vital para cualquier organización que desee progresar y particularmente en tiempos de mudanza como los actuales. Los cambios tecnológicos, la necesidad de aumentar la productividad, la mejora de la toma de decisiones, el desarrollo de la creatividad o la capacidad directiva justifican la importancia de la formación. Y sus efectos no se limitan a la adquisición de unas competencias específicas, sino que genera una satisfacción intrínseca en cuantos se benefician de ella, lo que refuerza el compromiso con su trabajo y con la organización. Sus efectos se extienden a su vez fuera de la empresa. Su impacto en la mejora de productos y servicios acrecienta la satisfacción de los clientes y contribuye a su fidelización. Hay que tomársela en serio y llevarla a cabo de manera rigurosa y exigente, evitando favoritismos que perjudiquen a los mejor dispuestos. Cuanto más preparados estén tus colaboradores, mejor será su desempeño y mayor su disponibilidad para asumir cualquier...