Qué les duele
Al abordar las relaciones con los clientes en busca de las pistas para elaborar una propuesta de valor, puede ayudarte el tratar de identificar aquello que les “duele”. En la capacidad para resolver ese dolor o incomodidad figurados estará la posibilidad de cerrar una venta.
Como en los casos de los malestares físicos, no siempre se presentan de manera clara ni la causa ni la localización de la molestia. De ahí que, con tus clientes, en el proceso de diagnóstico y de diseño de tu propuesta te ayudará seguir las siguientes orientaciones:
- Determina en qué medida el cliente es consciente de su necesidad o ésta permanece aún latente.
- Identifica las personas de la organización que están afectadas por ese problema pues habrán de ser tenidas en cuenta de manera individual a la hora de plantear tus remedios.
- Calcula el impacto del trastorno detectado en la viabilidad de la organización. Cuando más significativo, más conveniente será implicar a la alta dirección en la presentación de la solución.
- Averigua los restricciones de carácter técnico u operativo que pueden condicionar las características de la propuesta a elaborar.
- Considera las peculiaridades de la cultura del cliente para que la alineación con sus valores facilite la aceptación de tu oferta.
- Delimita los riesgos que pueden condicionar el éxito de tu propuesta.
- Analiza la influencia que tu proposición podrá tener en la mejora de la posición estratégica de tu cliente.
- Evalúa los beneficios tangibles, particularmente económicos, que la solución proporcionará a los distintos afectados y al conjunto de la organización.
Si a estas alturas acudes con recetas genéricas, te borrarán de inmediato de su cuadro de consultores o proveedores.
