Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Dicen que Steve Jobs estaba especialmente obsesionado con lograr este objetivo. Y muchas veces he comentado la necesidad estratégica de alejarse de una fijación de precios determinada por los que establece la competencia. El precio debe ser función del valor percibido por el cliente. Por tanto nunca podrás fijarlo con seguridad si no conoces bien al cliente y si no estás seguro del valor que le estás proporcionando. De ahí la necesidad de construir una vinculación estrecha con el cliente que te permita conocer: Lo que el cliente necesita, ya que es a partir de esta necesidad y de su dificultad para alcanzarla como podrás establecer tu propuesta de valor. Lo que le estás proporcionando, ya que podría ser que no estés entregando un producto o servicio acorde con las expectativas del cliente. Esto te debe dar la oportunidad para corregir y mejorar lo que sea preciso. El valor que le generas al cliente. Ese habrá de ser el punto de referencia final para fijar el precio. Habrás de ser capaz de medirlo y comunicarlo de manera muy concreta. De este modo, al restarle el precio que le cargues al cliente, éste podrá percibir con claridad cómo además de proporcionarle lo que necesita, le haces ganar dinero.   Como siempre, el cliente en el centro de tu...

Observo que es bastante habitual asociar el estar muy ocupado con trabajar bien. Es fácil que los tiempos actuales te exijan mucha dedicación en tu trabajo y quizás la frustración que sientes proceda del reconocimiento de que trabajas mucho pero logras pocas cosas. No te pagan porque trabajes sino por lograr resultados. Este principio no es bien comprendido en nuestro país, ni en las organizaciones públicas ni en las privadas. La causa no creo que esté en que la gente tenga mala intención sino en una falta de formación. La responsabilidad está en los que tenemos la responsabilidad de dirigir personas que mucha veces hacemos dejación de la misma. Una manera de empezar a ganar eficacia es mejorar los hábitos de trabajo. Te recuerdo algunas cosas que te ayudarán a ganar en productividad: No te disperses. Una vez más, evita la multitarea. Mira de centrarte en una cosa y no te importe que aparentemente parezca que hagas menos cosas. Ganarás en eficacia y lograrás mucho más. Organiza tu agenda. Decide tu lo que hacer en cada momento del día y no andes siempre a remolque de lo que te presenten en cada instante. Guárdate periodos de tiempo para realizar tus proyectos estratégicos. No caigas en el perfeccionismo. Seguro que la perfección existe, pero no suele estar al alcance de las personas en el mundo laboral. No tiene sentido obsesionarse con ella sino mirar de hacer un trabajo lo mejor posible. Maneja bien la tecnología. Que te ayude y no que te esclavice. El teléfono, el correo electrónico y demás formas de comunicación pueden ahogar tu productividad por una sobrecarga de actividades inútiles. Decide bien cuándo acceder a ella. Utiliza las herramientas adecuadas. Decide la metodología de trabajo que vas a seguir y apóyate en...

Por si acaso estás pensando a la utilidad de fuerza de ventas y la necesidad de reestructurarla, piensa en que tus clientes satisfechos y formados son el mejor equipo de ventas que podrías encontrar. Puede que ocasionalmente se hayan comportado como tales cuando te han referido a algún amigo o conocido. Pero hoy has de ser consciente de que debes abordar de forma sistemática su proceso de conversión en tus agentes de ventas más eficaces y el modo más eficiente de hacer crecer tu negocio. Estos pasos te ayudarán a conseguir la implicación de tus clientes en la generación de nuevas ventas: Fórmales. Dedica tiempo a hacerlo con cada uno de ellos y repítelo con periodicidad. Explícales quienes son aquéllos a los que podrías ayuda mejor y cómo deberían presentarles lo que haces. Pon a su disposición herramientas adecuadas para que puedan hacerlo cuando se les presente la ocasión. En ellas debe quedar muy claro el modo en que has creado valor para todo tipo de clientes. Utiliza testimonios concretos. Consigue que clientes satisfechos expresen de manera explícita su experiencia con tus productos y servicios. Documéntalo de forma profesional, con información detallada en materiales impresos, y con entrevistas en formatos de audios y video. Invítales a participar en las presentaciones. Trata de reunir un grupo de potenciales clientes y acude con un cliente actual, buen conocedor de tu empresa y satisfecho por los problemas solucionados y el servicio recibido. A poco bien que vaya, apenas tendrás necesidad de intervenir. Crea una comunidad para tus clientes. El sentido de pertenencia a la misma genera lealtad a tu empresa y recomendaciones abundantes. Puedes apoyarte en una red social profesional o en reuniones periódicas regionales o nacionales para tratar temas de su interés y que cooperen a...

Es natural que a la hora de relacionarte con los clientes busques proporcionarles una experiencia que puedan valorar como satisfactoria, tanto por el modo cómo ha tenido lugar como por los resultados de la misma, es decir, la satisfacción de su necesidad. Tratas de evitarles cualquier tipo de complicación o esfuerzo que pudiera tener un impacto negativo en la percepción de su experiencia con la empresa. Hay otra circunstancia que reclama el mismo tipo de actitud por tu parte: Cuando el cliente decide dejar de serlo. Es comprensible que en muchos casos no te guste que se marchen. Me corrijo, si haces las cosas como comentamos en estas notas, serán pocos los clientes que deseen marcharse. En todo caso, llegada esa circunstancia, no se lo pongas difícil. Algunas empresas piensan que por demorar el proceso y utilizar todo tipo de artimañas, como ocultar los pasos a seguir, reclamar múltiples datos y confirmaciones…, pueden ganar algo positivo. Es una grave equivocación. No les llevará a cambiar de decisión sino que la reforzará y se dedicará a difundir esa mala reputación a muchos otros. No compensa de ninguna manera, y menos si tienes el objetivo de recuperarlos en algún momento en el futuro. Ya veremos otro día como...

Capacidad de Actuación Para que la innovación tenga lugar se ha de disponer de la capacidad de actuar a partir de las ideas, de generar algo tangible y de utilidad en el campo de que se trate; algo que se lleve al mercado, que se entregue a los clientes. Esta capacidad lleva a concretar y desarrollar planes de actuación: En ellos se concretan los objetivos a alcanzar y los plazos para lograrlos. Cada objetivo se descompone en proyectos y tareas concretas para asegurar que todas ellas se han tenido en cuanta y que cada una de ellas es factible. Se establecen prioridades para asegurar que todos los implicados conocen y se centran en las tareas más importantes. Se asignan responsabilidades, de modo que cada participante deba dar cuenta de sus resultados. Se establecen los periodos en los que se revisará el grado de avance de las acciones y la consecución de los objetivos.   En resumen, una manera de abordar la innovación en las organización es la de seleccionar y formar a su personal para desarrollar las competencias necesarias para lograr ese objetivo de innovación. En los últimos días hemos repasado estas capacidades: Capacidad de Discernimiento Capacidad de Pensamiento creativo Capacidad de Cooperación Capacidad de Deliberación Capacidad de Comunicación Capacidad de Evaluación Capacidad de Actuación   Pero se precisa además de otras actuaciones organizativas que revisaremos más adelante.   Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (6) Fabricando innovadores (5) Fabricando innovadores (4) Fabricando innovadores (3) Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores...

Quizás los tuyos no, pero no sería mala cosa que te pusieras en lo peor. Si estás preparado para ello, llegado el caso de que se produjera semejante desastre, sabrías cómo reaccionar. Al contario de lo que te pudiera parecer, que te odien los clientes no significa necesariamente que ya estás acabado. Ese podría ser el desenlace para la mayoría de las empresas. Pero no para ti. ¡Es un regalo! Si te odian tienes ya la indicación definitiva para cambiar tu estrategia y modelo de negocio y empezar a hacer las cosas bien. No puedo evitar el pensar en la situación actual. ¿Reconoces algún tipo de negocio al que sin duda odien sus clientes? En efecto, a los bancos. Estos tiempos son los mejores tiempos para construir un banco excelente, de referencia, que se gane el prestigio y respeto de la gente. Pues no se ve a ninguno en el camino correcto. Tratan de salir a flote con promociones de corto plazo y abusando por enésima vez de sus clientes atosigándoles con productos que no les interesan ni benefician en absoluto. Si te pasara a ti ¿qué deberías hacer? Naturalmente redefinir por completo tu estrategia para asegurar que la respuesta a las necesidades de tu cliente y obtener su vinculación pasan a ser lo primero. Para lograrlo deberías comportarte de este modo: Sé obsesivo en la búsqueda de indicios para reconocer lo que está pasando. Desarrolla tu creatividad para generar soluciones a los problemas identificados. Ponte metas que te señalen lo que pretendes conseguir. Demuestra disciplina para hacer lo que se precisa para lograr las metas anteriores. Apunta bien. Descubre lo que puede funcionar y lo que no. Se concreto en las actuaciones a desarrollar. Actúa metódicamente y evita improvisaciones. Muéstrate consistente en el...

Vamos hoy con una nueva capacidad a desarrollar en las personas de las organizaciones que quieren ser innovadoras. Capacidad de Evaluación Esta capacidad sirve para asegurar que el diseño o la idea finalmente aceptada cumple con los requisitos solicitados, es la más apropiada y resulta coherente con la filosofía de la organización y demás requisitos. Puede, en ocasiones, incluir la realización de pruebas para demostrar que es viable en la práctica. A veces este proceso de evaluación tiene un carácter informal, mientras que en otros casos necesita someterse a un procedimiento formal y documentado. Esta capacidad de evaluación puede desarrollarse mediante el uso de diversos métodos para obtener la información necesaria, entre ellos: La autoevaluación. Se utilizan un conjunto de preguntas similares a las de la deliberación. La evaluación de y por los pares. Se evalúan de manera recíproca ideas y proyectos. Otros métodos, como la realización de pruebas, encuestas y cuestionarios, entrevistas… Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (5) Fabricando innovadores (4) Fabricando innovadores (3) Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores...

Capacidad de Comunicación Hace referencia a la presentación de una idea y es el resultado de la aplicación de las capacidades anteriores. Conjuga las necesidades del usuario, la elección de una idea, las opiniones de terceros y el propio criterio en una presentación coherente de la idea a la persona adecuada, ya sea un cliente, un financiador, un directivo o asesor. Esta capacidad se desarrolla estimulando la realización de presentaciones en las que se proporcionen descripciones detalladas.  Esto puede incluir: El diseño de un plan. La elaboración de una simulación en un ordenador. Fabricar un prototipo. Realizar un dibujo. Escribir una propuesta Redactar un informe. Preparar unas diapositivas.   La presentación se ha de realizar ante un cliente, un equipo, o ante directivos. Es conveniente dar la oportunidad de practicar en entornos considerados como seguros o cómodos, como ante colegas o un tutor, y ser capaz de valorar las presentaciones de otros. Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (4) Fabricando innovadores (3) Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores (1) Menos lobos, mejores...

Al estudiar las empresas más destacadas en distintos sectores, Jim Collins observa en ellas una característica común. No tiene que ver propiamente con la formulación de la estrategia. Se trata de un conjunto de prácticas operativas bien establecidas que constituyen una fórmula replicable y consistente para alcanzar éxito. Son políticas y programas que hacen realidad los conceptos estratégicos; un conjunto de prácticas, de maneras de hacer, y que se caracterizan por su concreción y por aplicarse de manera sistemática y consistente. La claridad y concreción de la receta ayuda a la gente de la empresa a sostener el esfuerzo y lograr un alto desempeño incluso en condiciones extremas. Proporciona una guía clara respecto a lo que se debe hacer y lo que se debe abandonar. Para mantener el control en un mundo descontrolado se precisa la adhesión extrema a esa receta. Las empresas que destacan se adhieren a ellas con una disciplina fanática y raramente las corrigen, con sumo cuidado y sólo cuando las condiciones lo exigen. Cambiar es siempre es difícil, pero no es eso lo más costoso. Lo difícil es adivinar lo que funciona, comprender por qué funciona, saber cuándo cambiar y cuándo no hacerlo. La presión por el cambio en la que estamos inmersos es gigantesca y enormemente acelerada. Si trataras de reaccionar a cada acontecimiento externo rápidamente te encontrarías incapacitado. La mayoría de esas nuevas circunstancias son sólo ruido y no te obligan a abordar cambios fundamentales. Sin embargo ocasionalmente se producen cambios determinantes que te exigen ajustes para evitar enfrentarte a catástrofes o dejar pasar oportunidades. Toda organización hace frente a esa lucha constante por encontrar el equilibrio entre la continuidad y el cambio. Y a la vez no hay empresa humana que pueda tener éxito sin consistencia. Las...

Capacidad de Deliberación Es la capacidad para sintetizar las propias ideas, atar cabos, incorporar las valoraciones de otros y demás información disponible para llegar a una respuesta integradora. Se trata de un proceso clave para el aprendizaje, para la mejora y desarrollo personales y para poder innovar. El recurso principal y más difícil de encontrar que se precisa es el tiempo. Puede desarrollarse animando a hacerse preguntas sobre las propias actividades: ¿Es esta la idea más eficiente? ¿Habría otro modo de abordar el problema? ¿Cuál es el valor de las ideas de los otros? ¿Qué pasará si sale mal? ¿Cuánto costará? ¿Cuál será el mejor resultado logrado por esta idea? ¿Qué es lo peor que puede ocurrir como resultado de esta idea? ¿Y si probamos otra cosa?   Es aconsejable documentar este proceso de reflexión, anotar las conclusiones, llevar un cuaderno. Permite desarrollar una idea inicial y llegar a mejorarla.   Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (3) Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores (1) Menos lobos, mejores pastores Experimentar para...

Vamos hoy con una nueva capacidad a desarrollar en las personas de las organizaciones que desean destacar por su compromiso con la innovación. Capacidad de Cooperación Hace referencia a la colaboración con otras personas para generar y evaluar las ideas. Esta capacidad incluye: Discutir ideas en grupo libremente. Respetar las ideas de los demás. Dar y recibir valoraciones críticas y constructivas. Reconocer las propias limitaciones y buscar la ayuda necesaria. Mantenerse los conocimientos al día. Desarrollar y mantener una red de contactos.   Las dificultades nacen del miedo a la crítica, a discutir las propias ideas, a reconocer que algo no se sabe, a buscar ayuda en los compañeros. Cooperar con los demás anima a desarrollar ideas en la medida en que se está dispuesto a compartir conocimientos, a saber con quién compartir las ideas y aceptar la evaluación de los demás.   Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores (1) Menos lobos, mejores pastores Experimentar para...

Recupero algunas notas que tomé del libro de Jim Collins, “Great by Choice”. Su investigación descubre algunos rasgos de las empresas más destacadas de las últimas décadas y pueden señalar comportamientos a seguir. Una frase para recordar: Los únicos errores de los que se aprende son aquellos a los que se sobrevive. En ella está el origen de un comportamiento muy conservador en la manera en que gestionaban sus activos financieros las empresa excelentes. Se caracterizan por acumular importantes cifras de dinero en efectivo en comparación con el resto de empresas. De este modo, estas reservas de tesorería actúan como un colchón que les defiende de acontecimientos inesperados o de la “mala suerte”. Si bien no se puede predecir la aparición de una desgracia, puedes tener la seguridad de que en algún momento se presentará. De ahí la conveniencia de identificar y gestionar los riesgos. Tipos de riesgos: Riesgo de sobrepasar el punto de no retorno. Puede ser un riesgo mortal de necesidad pues puede hacer desaparecer la empresa. El riesgo asimétrico es aquel en el que la posibilidad de que las cosas vayan mal es mucho mayor que el de que vayan bien; los peligros son muy superiores a las posibles recompensas. El riesgo incontrolable es aquel que expone la empresa a fuerzas y acontecimientos en los que existe poca posibilidad de efectuar una gestión o un control eficaces. Finalmente está el riesgo que se relaciona con la rapidez de la evolución de los acontecimientos que afectan a al empresa y la velocidad con la toma que se toman decisiones y se actúa.   Y para defenderse de estos riesgos las empresas más destacadas se caracterizan por: Ejercer una hipervigilancia, una preocupación constante por identificar los cambios que puedan señalar peligro, por tratar...