Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No es que contar con determinadas rutinas sea bueno en teoría; es que funcionan en la práctica. Hacen la vida más llevadera, y tus acciones más eficientes y eficaces. De hecho, cuantas más rutinas desarrolles más eficacia ganarás. Las rutinas te liberan de tener que sopesar una y otra vez tantos pequeños detalles. Se convierten en los buenos hábitos que gobiernan tu comportamiento y liberan tu mente y tu espíritu para que puedas avanzar y crecer. ¿Cuántas has incorporado? ¿Qué nuevas podrías desarrollar?...

Que lo hagas todo tu es una pérdida de tu tiempo y una manera de malgastar tu talento. La clave de tu éxito está en el número de cosas que eres capaz de abandonar. Madura y deja de ocuparte de la limpieza, de llevar la contabilidad, de contestar al teléfono, de entregar los productos. Tienes que trabajar menos y liderar más. Si, pero… No me lo puedo permitir. Compara costes. No te puedes permitir gastar tu tiempo en esas tareas. Dejas de hacer tareas tediosas y haces lo que es productivo y valioso para ti. Yo lo puedo hacer mejor. No es cierto. Tienes mejores profesionales que tu para esas tareas. No me puedo fiar. Si no confías en ellos nadie confiará en ti. Si no puedes confiar, despídelos. No está cualificado. ¡Fórmalo!. No tengo tiempo para enseñarle cómo hacerlo. Saca tiempo ahora o nunca lo encontrarás. No quiero dejar esta tarea porque me gusta. ¿Seguro que es eso lo que te gustaría estar haciendo el fin semana o en vez de estar con amigos? Como no es así, eso es que no te gusta tanto y debes dejar de hacerlo. Soy la única persona que sabe cómo hacerlo. Más vale entonces que no te ocurra un accidente… Consigue de inmediato que aprenda a hacerlo otro. Se equivocó la última vez y no quiero que vuelva a ocurrir. Quizás se debió a las instrucciones que le diste o las que no recibió. Asegúrate de hacerlo bien ahora, de animar a que haga preguntas, que resuelva dudas… Construye por tanto una lista de las cosas que no debes hacer. Abandona todas esas tareas improductivas, de baja prioridad, aburridas. Delégalas o elimínalas. Tu productividad aumentará y tu estrés disminuirá. Como adicto al trabajo que eres sabes que...

Para mejorar la eficiencia de tu organización has de investigar maneras de agilizar y aligerar las operaciones, asegurarte de que tus colaboradores están bien cualificados y entrenados, y tomar medidas para evitar el despilfarro. A continuación te presento algunos puntos concretos en los que trabajar: Descarta lo sobrante. Suprime de la organización todo proceso que no aporte valor. Elimina cuellos de botella. Te señalan puntos mejorables de los procesos. Ten en cuenta que en muchos casos no tienen su origen en el propio sistema sino en el comportamiento de las personas que participan. Encuentra los puntos débiles. Haz una valoración honesta de tus operaciones y emprende acciones correctoras. Elude las reparaciones. Hazlo mediante la mejora de la calidad. Analiza cada paso del proceso y corrige los errores. Nuevas tecnologías. Sustituye las herramientas que utilizas por otras nuevas más adecuadas. La inversión no suele ser significativa y las ganancias, indiscutibles. Evalúa los puestos de trabajo. Elimina redundancias y reasigna las personas a otros trabajos. Evita reuniones. Y las que se hayan de celebrar gestiónalas adecuadamente. Forma y apoya a tus colaboradores. Han de estar al día de las mejores prácticas en sus tareas y recibir el asesoramiento que precisen. Estimula la colaboración. Promueve la comunicación, el trabajo coordinado y que se compartan recursos entre departamentos y equipos. Programa descansos. Está comprobado que el parar periódica y brevemente mejora la productividad de tus colaboradores y su capacidad de recuperación. Actualiza las relaciones. Estudia la manera de reforzar la conexión con tus clientes actuales y pon en marcha iniciativas concretas para lograrlo. La mejora de la productividad resultante de aplicar medidas como las anteriores puede alcanzar un impacto muy significativo y con frecuencia se logra sin necesidad de grandes inversiones de capital....

Es el factor determinante para lograr eficiencia y productividad. Y es el resultado de la relación con los demás y de la identificación con el propósito común. Tenerla de su parte debe ser el objetivo prioritario de todo...

Debieras generarlas tú mismo y en tu propio sector. No importa lo maduro que esté, existen oportunidades ocultas para reactivarlo. Ya sea para atender a clientes excluidos o para proporcionar mayor valor a los ya se atienden de manera satisfactoria. No esperes a leer las orientaciones de consultores y asesores acerca del modo en que identifican la aparición de signos de cambio en un determinado sector. Puede que te lleguen demasiado tarde o te propongan iniciativas que no se ajustan a ti. El crecimiento económico vinculado al rejuvenecimiento de unos sectores o la aparición de otros nuevos depende de las decisiones de directivos y emprendedores que ejecutan decisiones sorprendentes para el resto: Identifican nuevos hábitos de consumo. Adoptan ideas de otros sectores. Mejoran la eficiencia de los recursos que emplean. Cambian sistemas de producción. Modifican la manera en que distribuyen o entregan sus propuestas de valor. Incorporan complementos adicionales de elevado interés. Revolucionan los precios que cobran o el sistema de ingresos. Es cierto que hay gente experimentando. Pero pocos todavía, y en algunos sectores que son motores determinantes de nuestro desarrollo, casi nada. Ahora que nos aplauden por el modo en que salimos la crisis y que nos señalan como futura locomotora (¡eso si que es una sorpresa!), analiza si eres de los que activamente lidera la incorporación de innovaciones o si tan sólo te dejas arrastrar. No te dejes sorprender y sé tu quien dé la sorpresa....

La mejor manera para desenvolverse en los negocios en la actualidad es centrarse en la creación de valor para los clientes, hacerlo con eficiencia y moverse a la velocidad con que se circula en...

No son tiempos fáciles para el comercio minorista. Que el entorno ha cambiado os resulta evidente, aunque quizás no acertéis a comprender completamente las causas de los problemas y menos aún las soluciones. El comercio electrónico arrasa con su eficiencia cada vez a más sectores. Los consumidores consultan en Internet desde electrodomésticos o coches, a ropa, libros o productos de alimentación. Y compran con gran facilidad y obtienen ahorros significativos. Es imposible competir en precio con las tiendas virtuales. No pueden hacerlo ni siquiera las grandes cadenas. Si tienes una pequeña tienda sólo te vale la cercanía, la maestría en la satisfacción de las necesidades del cliente y la emoción con que acompañas el proceso de venta. No es poca cosa. Nada de eso te pueden copiar las tiendas virtuales, pero necesitas saber como transformar esa ventaja en ingresos. Para lograrlo deberías considerar los siguientes aspectos: Tus conocimientos. El cliente que entra a observar de cerca la mercancía necesita y agradece el asesoramiento que nace de tu experiencia. Y la elección basada en la confianza en ti como experto bien vale un precio algo más alto. Esto exige que la atención la preste un vendedor informado y comprometido y no uno apático e inexperto. Cuida la selección de las personas. La vinculación. Una compra es sólo el primer eslabón de una serie de ellas. La necesidad inicial del cliente con frecuencia requiere ser complementada con otros productos o servicios más o menos cercanos en el tiempo. Debes estar en condiciones de asesorar sobre una solución completa a necesidades más amplias y complejas. Ponte en la situación del cliente y serás capaz de anticiparlas. Crea tu club. Haz de tu tienda el lugar donde tus clientes puedan encontrarse, conocerse y relacionarse. Dependiendo de la naturaleza de...

Muchas de las nuevas iniciativas empresariales se desarrollan de manera consciente como soluciones que tratan de responder a un problema. Las metodologías más extendidas en los últimos años, identificadas con términos como “lean”, “agile”, “canvas” han ayudado a enfocar los esfuerzos de los emprendedores que las siguen en la implantación de soluciones concretas a determinados problemas. Mi observación de muchas de esas iniciativas y de la aplicación de dichas metodologías me lleva a dos consideraciones: No se suelen acompañar de una formulación estratégica sólida o actual. Son herramientas que se aplican sobre presupuestos sectoriales obsoletos o se apoyan en las tradicionales estrategias competitivas genéricas. Los problemas se definen, en la práctica, a posteriori, una vez que el emprendedor ha ideado una solución de la que ya se ha apasionado. Esto hace que aquellas metodologías, con ser valiosas, no sean tan eficaces como debieran. En mi opinión, la causa de los errores anteriores nace de que aún se mantiene la inercia de considerar la empresa desde el punto de vista de la oferta y no de los clientes. ¿Pero si se proponen soluciones a problemas, cómo defiendo que mantienen el punto de vista del producto? Pues porque los problemas que tratan de resolver, en la mayoría de las ocasiones, tienen un carácter genérico, abstracto, que no responden a necesidades concretas de clientes bien identificados. Y como he defendido muchas veces en estas páginas, no existen los problemas genéricos. No hay un problema sin alguien que lo padezca. Sólo es de utilidad resolver problemas ligados a clientes concretos. Puede parecer ésta una afirmación extrema. Todos podemos aceptar la existencia de problemas abstractos, que intelectualmente resultan atractivos de estudiar y llegar a resolver. Y algunos de ellos eventualmente podrían acabar encontrando un camino para su aplicación a los mercados en...

Es el nombre que propongo para sustituir al concepto de “ventaja competitiva”. Cada vez es más unánime el reconocimiento de que la nueva estrategia empresarial se aleja de la práctica de la guerra entre competidores. Quienes aún se niegan a abandonar esas ideas sufren sus consecuencias en forma de nulos crecimientos, menores márgenes y productos perdedores. Por el contrario, quienes centran su estrategia en el conocimiento del cliente para identificar maneras de proporcionarle cada vez mayor valor y establecer una vinculación estrecha con él, aseguran la viabilidad de su empresa. En este nuevo contexto estratégico, no se trata ya de desarrollar una ventaja competitiva, ni siquiera transitoria, sino de consolidar los elementos que proporcionen un atractivo estratégico para nuestros clientes. Carece de interés profundizar en las características teóricamente diferenciadoras de nuestra oferta respecto de las de los demás. No pretendas ser, en sentido figurado, el más alto, el más guapo, el más listo, el más fuerte, el más rico… Sabes de sobras que no puedes llegar a ello y, en todo caso, cualquier ventaja en esas dimensiones dura bien poco, pues pronto aparecen otros que te superarán. Para desarrollar tu atracción empresarial deberás esmerarte en aspectos como los siguientes: La Misión: El propósito que justifica tu presencia en el mercado. La Aspiración: Aquello que sueñas conseguir. Los Valores: Lo que constituye tu propia identidad, compartidos por cuantos trabajan en la empresa y que determinan la toma de decisiones y la forma de operar. El modo de relacionarte: Tu desenvoltura para conocer a los clientes y llegar a intimar con ellos. Tus competencias y capacidades: Su amplitud y diversidad que te permitirán encontrar la respuesta adecuada a los problemas de los clientes. Los recursos de que dispones. La eficiencia con que gestionas los distintos elementos...

Ignoro si te aplicas el calificativo de innovador. Ojalá que si, pues de otro modo te encontrarás metido en serios problemas o te llegarán muy pronto. Aunque quizás aún no tengas muy claro como llegar a ser un innovador. Es una pena constatar cómo en la mayoría de las empresas y negocios con los que te cruzas cada día la innovación brilla por su ausencia. Si, quizás las instalaciones son nuevas y el diseño sorprendente, pero la manera de operar en nada se diferencia de la habitual en su gremio. Te puede ser útil repasar las abundantes notas publicadas anteriormente en la categoría de Innovación. Hoy me quiero centrar en el aspecto temporal de la generación de las innovaciones. Un único cambio en tu negocio no te convierte en innovador. Las cambiantes y particulares necesidades de cada uno de tus clientes conlleva un período de vida muy corto para tus propuestas y reclama actualizaciones continuadas. Algo similar a lo que hace tiempo tu mismo experimentas con los ordenadores, teléfonos móviles, aplicaciones, videojuegos… Esta tendencia afecta de manera radical a los procesos de diseño y desarrollo de productos y servicios: Las opiniones de los clientes tienen un papel determinante en las especificaciones. Los procesos de fabricación se aceleran y se acercan adonde se encuentran los clientes. Los equipos de desarrollo son poco numerosos, multidisciplinares e incluyen a los proveedores. Los prototipos se han de concretar en el plazo de un trimestre a lo sumo. Los productos en el mercado se renuevan cada año.   Mira a tu alrededor (y lo que llega del extranjero…, por desgracia) y compara con tu nivel de actualización. Decide de una vez romper con lo anterior, aunque te funcione y empieza a cambiar deprisa. Adopta prácticas como las anteriores o...