Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Quizás eres de los que piensan que para persuadir a terceros debes destacar tus fortalezas y minimizar tus debilidades. Sin embargo, eso sólo tiene sentido si estás ante una audiencia que te apoya. Cuando tengas que defender una idea novedosa o sugerir la adopción de algunos cambios ante audiencias escépticas, que buscarán fallos en tus argumentos o razones por las que aquello que defiendes no debe funcionar, lo mejor es que tú mismo pongas el acento en los defectos de tu propuesta. Esto se justifica por varias razones: Al actuar así desarmas a tu audiencia que, cuando aprecia que alguien quiere persuadirles de algo, levanta sus defensas. Si manifiestas un optimismo exagerado te calificarán como un vendedor, de algún modo deshonesto, y se mostrarán recelosos o escépticos. Pero si describes lo que no funciona, cambiarán su actitud defensiva por la de resolución de problemas y se convertirán en tus aliados. Otra ventaja es que cambiarán el modo de evaluarte. Presentar tus limitaciones te hará parecer más listo. Verán que no tratas de engañarles y que te adelantas a las dudas que ellos mismos podrían plantear. Una tercera razón es que te hace ganar su confianza, al presentarte de manera honesta y humilde. Hablar con franqueza de los aspectos más débiles te da credibilidad. Finalmente, permites que tu audiencia haga una evaluación más favorable de tu idea por el sesgo introducido en la manera de presentarla. Al facilitarles el trabajo de reconocer algunos problemas, van a tener más difícil dar con otros nuevos y esos que señales no les parecerán tan graves....

No hay duda de que el modo en que te sientes se refleja en tu apariencia. La expresión de tu cara, tu postura y comportamiento, tu corte de pelo o la ropa que vistes dicen mucho de tu estado de ánimo. Pero hay veces en que el mensaje que transmites puede verse distorsionado. Por ejemplo, cuando te enfrentas a situaciones nuevas, la inseguridad te hace aparecer distante, estirado, o apasionado en exceso. En esas situaciones es importante ser consciente de tu estado de ánimo y saber el modo en que puede llegar a condicionar tu comportamiento. La imagen que proyectes ha de ser la que tu elijas, y no una subordinada al humor con que te encuentres. De ahí la conveniencia de reflexionar y comprender cómo te sientes para decidir el estilo que quieres adoptar....

No, porque te han repetido muchas veces que no debes hacerlo, que culturalmente está mal visto. Y sin embargo no paras de pensar en ello por carecer de él o no tener lo suficiente. En mi experiencia, esta política ha servido para amparar situaciones de abusos salariales, que se han aprovechado tanto de la necesidad de algunos como de la conveniencia y el hábito de permanecer callados. Porque de dinero no se habla…, claro. Sin embargo, el dinero es el referente del valor que se proporciona, es lo que permite intercambiar productos y servicios con acierto. Y cuando no se dispone de él en cantidades adecuadas, el sistema, es decir, todos sus elementos, se resienten. Si no ganas suficiente dinero, no proporcionarás un trabajo adecuado a las demandas de los clientes, no cuidarás de los recursos, y paradójicamente, no irás a buscarlo donde podrías encontrarlo. No podrás desarrollarte como persona ni como empresa si no cuentas con el dinero necesario para invertir en aquellas cosas que te permitirán crecer: formación, instrumentos, atención de los clientes… No se trata de recortarlo, como defendía un bobo cercano que no sabía ni quería vender, sino de poner todo el tiempo, el esfuerzo y la creatividad que precises para atraerlo. Tendrás que hablar más dinero. No es lo principal, pero es necesario....

A diario tienes que hacer malabarismos para responder adecuadamente a proyectos, reuniones, llamadas, compromisos, mensajes, tareas, atender a amigos y familiares… Todo eso te requiere mucha atención para poder sacarlo adelante. Mantener ese equilibrio te obliga a centrar tu atención en lo que te rodea, más que en ti mismo o en tu interior. Es fácil por tanto perder de vista lo que es importante para ti, la referencia a tus principios y valores. Si te descuidas, puedes acabar haciendo y diciendo cosas en las que en el fondo no crees, con las que no estás de acuerdo, o desarrollando comportamientos impropios. Es necesario que te detengas periódicamente a comprobar en qué modo tu vida se alinea con tus principios. Analiza si puedes estar satisfecho con lo que dices o el modo en que te comportas. Revisitar periódicamente el modo en que pones en juego tus valores te hará ganar en autoconocimiento. Te ayudará a tomar unas decisiones más apropiadas, de las que puedas estar más orgulloso y satisfecho....

Al final me he animado a titular con esta palabra tan castellana como expresiva, que define a algunos directivos que se caracterizan por tratar mal a su gente y que opinan que esa es la manera de alcanzar el éxito personal. Creen que su progresión se vería afectada si se comportaran de manera amable y tratasen a sus colaboradores de manera digna. Los jefes gilipollas resultan enormemente costosos para las personas y las organizaciones en modos que muchas veces pasan ocultos. Quienes se comportan de manera grosera, insultante y degradante con los demás, les afectan de manera muy negativa en su desempeño, creatividad, productividad, toma de decisiones, así como en las ganas de ayudar a sus compañeros o de trabajar con intensidad. Ya sé que estás repasando ahora cuántos de estos jefes tienes o has tenido… Pero hay un aspecto más personal que quiero considerar hoy y que tiene que ver con el reconocimiento de la posibilidad de que eso te esté pasando a ti y seas parte del problema. Cuanto más tiempo lleves de directivo, mayor es el riesgo de que te hayas vuelto insensible y desagradable en tu trato con los demás. Todos tenemos la inclinación a caer en el autoengaño y la negación. No somos conscientes de nuestros defectos y, si admitimos alguna deficiencia, subestimamos su gravedad y las posibles consecuencias negativas. Aceptar que en ocasiones nos comportamos como gilipollas requiere derribar defensas bien establecidas. Cuanto mayor sea la distancia entre el modo en que te ves a ti mismo y el modo en que te aprecian los demás, peores serán tus relaciones con ellos. Compensa, por tanto, saber cómo te ven y para eso necesitas contar con personas que te conozcan, que no te doren la píldora. Y tú has...

Es bueno que adquieras el hábito de preguntarte por la razón que subyace en esas emociones inesperadas que te llevan a realizar algo no propio de ti. Es importante reconocer esos sentimientos pues te ayudarán a descubrir la naturaleza de esas cosas que de otro modo te resultarían incomprensibles. Con un poco de práctica, el prestar atención a esas emociones te permitirá identificar su origen y comprender su finalidad. Actuar de este modo te ayudará a mejorar. ¿Puedes recordar alguna ocasión anterior en la que reaccionaras de la misma manera? ¿Con quién estabas? ¿Qué coincidencias observas? ¿Te ocurre también con otras personas? Cuanto mejor conozcas el por qué reaccionas como lo haces, más fácil te será mantener tus emociones bajo control....

Puedes caer en el mal humor cuando nada parece salir como esperabas. En esa situación todo te parece negativo: detestas tu trabajo, estás decepcionado por tus amistades y familiares, nada de lo que haces te satisface… Habrás de admitir que no eres objetivo y recordar que ese estado de ánimo no es permanente. Pasará tan rápido como te lo permitas. No es el momento para que tomes decisiones importantes o de lo contrario te hundirás aún más. Más vale que reflexiones sobre lo que te pasa, pues será la mejor manera de abandonar ese estado. Y cuidado también con la euforia acompañante al buen humor. Puede confundirte al pintar de color de rosa todo aquello a lo que te enfrentas. En esa situación tendrás tendencia a tomar decisiones impulsivas sin considerar suficientemente las consecuencias de tus acciones....

Es muy humano clasificar las emociones en dos categorías: las buenas y las malas. Por ejemplo, la mayoría considera el sentimiento de culpa como una emoción desagradable. No se quiere sentir y se hace lo posible por evitarla. Del mismo modo, se tiende a experimentar libremente de las buenas emociones, por la motivación y energía que proporcionan. El inconveniente de asignar esas etiquetas a las emociones es que, al juzgarlas, se impide el comprenderlas, saber lo que se está sintiendo. Suspender el juicio de las emociones permite que éstas sigan su curso y eventualmente desaparezcan. La próxima vez que experimentes una emoción, no busques etiquetarla y recuerda que lo que sientes trata de ayudarte a entender algo importante....

Es tan triste carecer de aspiraciones como no tener una estrategia para alcanzarlas. Lo más común es observar que quienes sueñan con lograr determinados objetivos no disponen de un plan concreto que les lleve desde donde se encuentran hasta el lugar adonde desean llegar. No son capaces de dejar de ser unos soñadores para convertirse en realizadores. Tener una aspiración no proporciona poderes mágicos. No basta con esperar para que se materialice. Tampoco acudirán las hadas en tu ayuda. Son muy pocos los que actúan de manera consistente y diaria para avanzar en la consecución de sus aspiraciones. Si quieres ser de esos raros ejemplos, tendrás que poner esfuerzo y para ello necesitas una estrategia que oriente y gobierne tus iniciativas....

No son lo mismo, ya lo sabes. El poder implica el ejercicio del control sobre otros y la autoridad se te otorga por ser respetado y admirado. Es contraproducente ejercer el poder sin tener autoridad. Quienes quieren influir pero no son respetados, son percibidos como opresores, ventajistas y peligrosos. Al no ser admirados, no se les reconoce el derecho de dirigirnos y se les rechaza. Si tratas de influir en otros y descubres que no te respetan, pondrás en marcha actitudes de resentimiento. Si te empeñas en ejercer el control, te responderán con unos comportamientos cada vez más irrespetuosos....