Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Continuo hoy con la idea de la simplificación ya tratada hace unos días. Los mercados muestran hoy muchos ejemplos de simplificación en la manera de operar. Los intermediarios para hacer llegar las soluciones a las necesidades de los clientes están desapareciendo. Los servicios que representan una carga o molestias para los usuarios están siendo abandonados. Los productos que no resuelven los problemas y necesidades de manera inmediata están desapareciendo. No obstante, en algunos directivos pareciera que su principal ocupación fuera generar complicaciones y poner dificultades para que su colaboradores puedan desarrollar con eficacia su trabajo. No puede pasarte a ti. Para ello mira de evitar aquellas prácticas que contribuyen a una mayor complejidad y no caigas en errores como los siguientes: Exagerada jerarquización. Cuantos más niveles se establecen en la organización más se aleja la toma de decisiones de los problemas de los clientes y del conocimiento de la realidad en la que la empresa se desenvuelve. Ausencia de responsabilidades. Si nadie se hace cargo de nada, nada se avanza y tampoco hay nada ni nadie a quien gestionar. Excesiva cantidad de procedimientos. Se acompaña de rigidez y limita la creatividad, a la vez que potencia la definición de procedimientos adicionales. Ocasiona un aumento de los costes y genera perplejidad. Te alejan del objetivo de resolver el problema concreto que debes enfrentar. Carecer de estrategia. Son muchos los que funcionan sin ella y la mayoría lo desconocen porque la confunden con determinadas tácticas que llevan a cabo. El resultado es desconcierto y desorden. Eludir los debates. No creas que por ello reduces los conflictos. Al contrario, los empeoras. No permitir la discusión sobre las razones por las que el modelo de negocio no funciona o los proyectos no avanzan sólo complica las cosas al...

Los tiempos actuales se caracterizan por un elevado nivel de complejidad. En este contexto parecería que debieran operar con ventaja aquellos directivos orientados al análisis y la investigación de esa compleja realidad en la que se deben desenvolver. Sin embargo, en mi opinión, me parecen los menos adecuados. Su capacidad analítica suele derivar en un crecimiento exponencial de la complejidad al demandar siempre más información y demorar la toma de decisiones. En algunas organizaciones he visto que esta actitud evoluciona a la parálisis como consecuencia del continuo cambio de las condiciones del entorno. Este comportamiento hace difícil que los clientes vean satisfechas sus necesidades adecuadamente o que los colaboradores puedan identificar qué hacer y cómo completar sus trabajos. Creo que la mejor manera de resolver la complejidad a la que nos enfrentamos es identificar la manera de simplificar los problemas que llevas entre manos. Podrías lograrlo con estas iniciativas: Acordar las prioridades. Parece sencillo pero requiere tener claro lo fundamental y optar por no disponer de excesivos frentes abiertos. La simplificación pasa por concentrar esfuerzos en aspectos clave y abandonar lo secundario o accesorio. Limitar la información. La complejidad se acompaña de un exceso de información que no ayuda a su comprensión y bloquea la toma decisiones. Simplificar es aceptar que nunca contarás con toda la información y que estás obligado a decidir que con la que dispones en el momento actual. Ser eficiente y flexible. La complejidad te demanda estudiar extensos informes, acudir a reuniones frecuentes e inacabables, atender a problemas diversos y dispersos. Para simplificar céntrate en los problemas más relevantes y delega responsabilidades en tus colaboradores. Y ten la capacidad de cambiar de rumbo cuando la realidad no se acomode a los que esperabas. Comunicar con claridad. La complejidad se acompaña...

Hoy quiero hablar de esos directivos que están donde transcurre la acción de la empresa y no de los que pisan “moqueta”. Es una forma figurada de hablar, es verdad, pero sirve para significar los distintos perfiles de directivos que aún es posible identificar en aquellas organizaciones que mantienen una jerarquía vertical muy desarrollada. Los directivos en la trinchera son aquellos directamente responsables de atender a los clientes, de conseguir que el trabajo se lleve a cabo. Tienen un papel crítico en el funcionamiento ordinario y en el crecimiento de la empresa. De ellos depende la mayor parte de la fuerza de trabajo de la organización y, sin embargo, la importancia de su contribución no suele ser reconocida en su justa medida. Cuando se habla de motivación, de estímulo, de ir más allá de lo establecido para atender al cliente, son esos directivos y no otros, los responsables de lograr que se lleve a cabo. Su papel es determinante para la ejecución de la estrategia de la empresa. La excelencia en la atención al cliente, la rapidez en la respuesta a necesidades imprevistas, la solución de problemas, dependen de estos directivos capaces de enseñar con su ejemplo en esos lugares que pueden llamarse con propiedad trincheras, por la dificultad y dureza del trabajo que en ellos se desarrolla. Sobre ellos recae el crecimiento profesional de los empleados y, por derivación, la calidad de su desempeño. Esto se traducirá en resultados de ventas y beneficios siempre y cuando otros directivos en posiciones más confortables hagan bien su trabajo. Mi experiencia es que los directivos en posiciones elevadas en la organización suelen desconocer la dimensión y el significado de las tareas de los que están en la trinchera e ignoran el impacto de su desempeño en...

Periódicamente nos conviene reflexionar sobre el propio nivel de desarrollo profesional y evaluar si estamos progresando hacia los objetivos que nos hemos establecido. Además de los aspectos concretos adecuados a tu especialidad hay que considerar otras competencias de carácter general que contribuyen a consolidar esos avances. Por ejemplo, repasa si avanzas en estas actividades: Haz preguntas. Cuando te corresponda hablar, mira de hacer más preguntas que manifestar opiniones. De este modo mostrarás curiosidad, interés por aprender y formar un juicio acertado. Sobre todo escucha. Actividad siempre minusvalorada y poco ejercitada. Seguramente es la principal cualidad de todo profesional pues es una muestra de respeto y la mejor disposición para proporcionar valor en cada encuentro. Aprende a aceptar las observaciones. Recibe con agradecimiento las evaluaciones o críticas constructivas en relación a tu trabajo y desempeño. Si nadie te las hace, estás perdido. Busca alguien a quien respetes para que te oriente. Lee mucho. Comprométete a dedicar tiempo cada día a leer materiales que te plateen retos, te proporcionen ideas y te ayuden a aprender. Recupera contactos y haz otros nuevos. Llama a los amigos de los que hace años que no sabes nada y establece contacto con gente de entornos diversos para ofrecer tu ayuda y aprender lo más posible de ellos. Abandona prácticas ineficientes. Revisa el tiempo dedicado a reuniones inútiles y el desorden en la atención a los correos electrónicos. Muéstrate disponible. Trabajar con intensidad es compatible con estar disponible para atender las necesidades de tus colaboradores y orientarles en la resolución de problemas.   El ejercicio continuado de estas iniciativas te garantizará un crecimiento profesional sólido, con independencia de tus responsabilidades, puesto de trabajo o sector de actividad....

Pedir paciencia en la actualidad tiene mala aceptación, en particular si se nos demanda desde ámbitos en los que es exigible una mayor implicación y compromiso. En efecto, pedir paciencia pudiera parecer lo más inadecuado en estos momentos en los que tienes la sensación de haber resistido demasiado y carecer ya de motivación para esperar más. En estos tiempos marcados por la demanda de cambios incesantes y la exigencia de adaptación continua, ejercer la paciencia parece un contrasentido. Cuando se ponen como ejemplos historias empresariales de éxitos espectaculares y en plazos muy cortos podría desesperar el no ser capaz de imitarlos. La realidad no es así; esos ejemplos son la excepción y por eso acumulan titulares en los medios de comunicación. Construir tu marca, consolidar tu negocio, cambiar el rumbo, lleva tiempo. La inercia no se vence de inmediato. Ya seas empresario o directivo, deberás ejercitar la virtud de la paciencia. Querer disponer de todo al instante es un capricho tan injustificado como irreal. Deberás reconoces que tanto las iniciativas planificadas como las imprevistas proporcionarán mejores resultados si la paciencia las gobierna. No sugiero que te pares, que no establezcas objetivos y plazos de tiempo. Los necesitas para mantener tu motivación y la de tus colaboradores, para evaluar si avanzas y si lo haces en el sentido deseado. Pero has de ejercer la presión de manera adecuada y medida o de otro modo no te seguirán y te quedarás solo. No es un equilibrio sencillo. Hay muchos ejemplos de iniciativas fracasadas por una excesiva anticipación e impaciencia. El ejercicio del liderazgo requiere identificar los resortes del cambio y reconocer con acierto la capacidad de empuje que tus colaboradores están preparados para soportar. No debes asociar la paciencia con una actitud pasiva a la espera...

Observo en los últimos tiempos un número extraordinario de profesionales dedicados a la gestión y asesoramiento de las personas en las empresas. Muchos de los que leéis estas notas habéis optado por esa especialización en los llamados recursos humanos, expresión que muchos desaprobáis y con razón. Me interesa especialmente conocer vuestra opinión pues mi experiencia es que ni directivos ni empresarios comparten vuestros intereses con la misma intensidad. Desde el punto de vista estratégico dicha posición no me sorprende. Es una expresión más de actitudes ancladas en el pasado, donde el énfasis se ponía en los productos y los análisis sectoriales y competitivos, por no hablar de la inútil metodología del DAFO, peligrosamente defendida todavía por algunos. En la redefinición de la estrategia actual de las organizaciones, la referencia a los colaboradores (no me gusta llamarles empleados) debe aparecer ya en la declaración de la Misión, inmediatamente después de la descripción de los clientes para los que se trabaja y las necesidades que se les desea atender. Avanzando en el mismo proceso estratégico, nos deben volver a aparecer en la identificación de las competencias existentes en la empresa. Nos sirven cuanto menos como punto de partida previo a la formulación de la estrategia, pero no necesariamente como un factor condicionante o limitante. Y una vez establecidas las opciones y posiciones estratégicas, y concretadas las distintas propuestas de valor para los diferentes clientes, nos volverán a aparecer como responsables de la realización de las tareas necesarias para entregar dichas propuestas de valor. El ejercicio de la función de liderazgo de empresarios y directivos se orienta a satisfacer las necesidades de sus colaboradores en la misma medida y con igual intensidad con que se afronta el servicio a los clientes. Algunos como Vineet Nayar defienden con...

Que todos cometemos errores no es algo discutible, como prueba la situación por la que atravesamos. No es una frase para quedar bien. Y todos tenemos que aprender a sobrellevar la vergüenza que nos ocasionan nuestras equivocaciones. Sin duda, considerarse perfecto es la mayor prueba de imperfección. En estos tiempos veo a muchas personas, empresarios y directivos que se enfrentan a situaciones que exigen asunción de riesgos para salir de la recesión actual. Y sin embargo se resisten a hacerlo por el miedo a equivocarse. Es muy cómodo no moverse y dejarse arrastrar por la situación. Que vayan mal las cosas y que lo sigan yendo en el futuro puede resultar comprensible, ya que se asume que a todos les va igual de mal. Pero no es perdonable. No a todos les va mal y aunque así fuera, es inaceptable tener responsabilidades de gobierno y no ejercerlas (pensaba en las organizaciones y no en un determinado país, pero es lo mismo…). Basta con imaginar las consecuencias de ese destino futuro resultante de la inacción. Y además es una insensatez. No se sufre menos inquietud cuando no se abordan decisiones arriesgadas. Al contrario, la desazón crece al ponderar los efectos de dejar pasar un día más sin decidir y ser conscientes del deterioro acompañante. Para poder asumir los errores con naturalidad puede ayudarte: Reconocer el error. Cuanto más pronto lo hagas mejor. Siempre costará pero antes te aliviará. Aprender del error. Aunque todos lo dicen creo que es lo que menos se hace. Exige ponerse a ello, dedicar tiempo, tomar notas y releerlas. Salir del error. Has de actuar. Asume que te has equivocado y que volverás a hacerlo, pero quedarse inactivo es masoquismo.   Si crees que no has cometido errores es que no...

El cambio ha sido un tema tratado con frecuencia en estas notas. Hoy quiero poner el énfasis en el cambio propio. Si te ves implicado en procesos de cambio, y todos lo estamos en estos tiempos, debes saber que tu has de ser el primero en cambiar. Esto te lleva a reconocer cuáles son tus sensaciones, si estás adoptando una posición de resistencia y qué deberías hacer para asumir el cambio. Para tener conciencia de tu posición deberías hacerte numerosas preguntas. Podrías empezar por identificar cuál es tu primera reacción: ¿Tienes miedo a lo desconocido, a no dominar la situación, a quedar en evidencia o fuera de lugar? O, ¿estás animado por las oportunidades que representa de poner en marcha nuevas ideas, por tu capacidad para afrontarlo y poder dar lo mejor de ti mismo?   Después deberías reconocer si tu actitud o la de aquellos que te rodean es de resistencia al cambio. Para resolver esa actitud es conveniente hacerse algunas preguntas y encontrar las respuestas adecuadas: ¿Entiendes la necesidad del cambio? ¿Comprendes lo que representa para ti? ¿Dispones de las capacidades necesarias para participar en él? ¿Deseas hacerlo o prefieres quedarte al margen? ¿Tienes alguien de confianza que te guíe en el proceso de cambio?   Esto es válido tanto para ti como para los que colaboran contigo. Tener claras las respuestas te ayudará a implicar a los demás y permitirá afrontar con seguridad y decisión las actividades que el cambio os demanda....

No suelo detenerme a comentar las noticias de actualidad pues ya hay suficientes blogs que lo hacen y mejor que yo. Pero hoy no puedo dejar de tratar los últimos resultados de indicadores como el de la cifra de desempleados en España o el nivel de déficit. Un mes tras otro nos renuevan la mala noticia y nos apuntan la fecha final de maduración de los brotes verdes, que ahora nos dicen que se convertirán en fruto para finales de 2016. De repente alguien sabe algo que todos los demás ignoramos. La mayoría de las empresas en España son incapaces de predecir lo que podrán vender el mes que viene y alguien se siente capaz de asegurar el resultado agregado de todas ellas dentro de tres años. Me parece un ejercicio estéril y un esfuerzo desenfocado. Se dice que uno tiende a alcanzar aquello que se preocupa de medir, por lo que no debieran sorprender los resultados que obtenemos. Quienes ejercen responsabilidades de liderazgo se apoyan en mediciones específicas para orientar comportamientos y promover el cambio en sus organizaciones. Por tanto, nos deberían comunicar y habríamos de conocer esas actividades que nos permitirán salir de la recesión y determinar los indicadores pertinentes que orienten nuestro desempeño. Se deben repensar los objetivos y redefinir los indicadores de manera que estimulen ese cambio de comportamiento que precisamos. No tiene sentido regodearse una y otra vez en resultados negativos sino proclamar las nuevas metas que conducirán al éxito. Hay que cambiar el énfasis y el foco de atención. Y hacerlo debiera llevar aparejado un cambio en las políticas a desarrollar y el modo de abordarlas. Para revertir la tendencia actual empecemos a medir y comunicar cifras de indicadores que midan aquellas actividades que nos sacarán de la...

En una época  marcada por la necesidad de la renovación de los negocios y que reclama un espíritu emprendedor, es obligado cuidar la manera en que te presentas y el relato que haces sobre aquello a lo que te dedicas. Estos aspectos no están bien trabajados en nuestro entorno, a pesar de la influencia de los métodos de la emprendeduría norteamericana. El objetivo principal de tu presentación no debe ser tanto cerrar una venta o que adopten tu propuesta sin reservas, sino suscitar el interés necesario para que tenga lugar una nueva conversación más profunda y pausada. Es verdad que hoy se dispone de más medios para comunicar los mensajes, pero en mi experiencia los contenidos no se trabajan adecuadamente para asegurar el máximo impacto. Además los retos son mucho mayores pues los nuevos medios exigen formatos de presentación muy limitados en extensión y duración. Por tanto, revisar el modo en que te presentas a los demás es una tarea de perfeccionamiento continuado que busca asegurar la máxima actualidad y atracción para quien la recibe. Hoy referiré algunas observaciones complementarias a artículos anteriores en los que traté de este asunto (ver al final): La pregunta. Se trata de esa pregunta inicial que atrae y fija la atención del que la escucha. Si puedes formularla en unos términos que recogen hechos impactantes y de todos conocidos, te ayudará a que se predispongan a escuchar tu mensaje.   La historia. El atractivo y la atención a tu discurso aumentan si están organizados en forma de una historia. Si puedes reproducir esa fórmula literaria y hacerla semejante a un cuento corto, la eficacia de tu mensaje está asegurada. Mi sugerencia es que incluyas estos elementos:              – Los protagonistas. Los has de...