Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Estoy seguro que sabes que tus clientes, una gran parte de ellos, están conectados buena parte del tiempo gracias a las tecnologías de la comunicación. De este modo tienen acceso de manera instantánea a cuanta información puedan precisar. Este conocimiento les otorga el poder de decidir de manera inteligente como en ningún tiempo anterior. Esta capacidad les lleva a tener unas expectativas enormes, a esperar unos productos y servicios muy buenos, innovadores, personalizados y ofrecidos de manera extraordinariamente satisfactoria. No te debe sorprender. No es no más ni menos que lo que tu y yo esperamos, pues también somos clientes con demandas que desean ser satisfechas. Y es fácil intuir que eso que reclamamos no se puede atender si no es mediante un conocimiento personal de nuestras necesidades y expectativas. No sirven soluciones genéricas. De ahí que la innovación primera deba dirigirse a la personalización de nuestra oferta. La batalla por la vinculación de los clientes se está dando en este campo. Y si observas las tendencias establecidas por las aplicaciones que se desarrollan para dispositivos móviles, su orientación es a desarrollar y profundizar esa personalización. No sólo no hay vuelta atrás en este camino sino que el avance es tan rápido que corremos el riesgo de quedar desfasados. Pudieras pensar que ya vas tarde, o que de hecho te parece imposible tratar de modo personalizado a todos y cada uno de tus clientes. No tires la toalla. Empieza hoy con aquellos clientes más valiosos (hace tiempo que te pido que los tengas identificados), reúne la información de que dispones, habla con ellos, profundiza en el conocimiento de sus necesidades y problemas y ajusta tu oferta de manera apropiada. Tu relación con ellos se hará más estrecha y sólida, más rentable y mutuamente provechosa,...

Inicialmente había titulado esta nota como afeminamiento y no feminización, seguramente porque tenía más pegada. Pero he caído en la cuenta que puedo ser mal interpretado y que habría que entrar a discutir si la palabra empresa es más masculina o femenina (y esto depende del idioma…) La razón de tratar este asunto me ha surgido leyendo Why she buys de Bridget Brennan. Este libro explica como diseñar, presentar y comercializar los productos que habrán de comprar las mujeres. Su importancia es evidente; son ellas las verdaderas clientes puesto que compran prácticamente todo lo que se vende. La situación de crisis económica y el desarrollo del comercio electrónico no han hecho más que reforzar esa tendencia. Creo que vale la pena leerlo. Hoy me quiero centrar en la diferente manera de ver el mundo de mujeres y hombres según la autora: Mujer   Hombre Deseo de ser indispensable Deseo de ser independiente Deseo de estar en conexión Deseo de ser respetado Deseo de minimizar diferencias de estatus Reconocimiento de la jerarquía Expresa sentimientos y vulnerabilidades Oculta vulnerabilidades. No comenta sus sentimientos Conecta con los demás hablando Conecta con los demás en actividades Se siente poderosa cuando ayuda a los demás Se siente poderoso cuando es responsable de los otros Se interesa por los detalles de los demás Le aburren los detalles de los otros Evita el conflicto Disfruta con las confrontaciones Le divierte colaborar Le entusiasma competir Valora la calidad de las relaciones Valora la consecución de logros y destacar De los productos le interesa la satisfacción de una necesidad De los productos le interesa cómo funcionan   Cuando leía esto no podía dejar de recordar las características que desde estas notas se han defendido para la formulación de la estrategia empresarial. En la...

La implantación es parte de la estrategia. Los planes de acción de los que hablábamos ayer se han de convertir en realidades. Para lograrlo es importante tener en cuenta los aspectos que se comentan a continuación. En primer lugar, para definir una estrategia sólida, capaz de cambiar las cosas, hay que considerar una nueva manera de trabajarla. Los modos tradicionales de formulación de la estrategia se han caracterizado por ser procesos desarrollados por unas pocas personas o departamentos. En la actualidad se reconoce que el diseño de la estrategia debe ser un proceso colaborativo. Los grupos de empleados que formalmente participan en los procesos de desarrollo de la estrategia son cada vez más diversos. Esto les lleva a generar muchas más ideas y además, cuando finalmente se adoptan, son ellos mismos los responsables de hacerlo y lo llevan a cabo de manera más rápida. Pero en esta manera de trabajar se corre el riesgo de que se adopten opciones que sean obvias y predecibles. Para asegurar que aquellos grupos de trabajo desarrollan algo único y singular es preciso que se esfuercen en encontrar nuevos puntos de vista. Necesitan nuevas perspectivas respecto a quién y cómo se han de resolver los problemas. Y después habrán de comunicar de manera eficiente las nuevas respuestas para que todos acepten la innovación lo más rápidamente posible. Otra barrera importante para la implantación de las estrategias de innovación son  las limitaciones que los propios participantes se auto imponen. Inicialmente, toda innovación aparecerá como ilógica. Las ideas innovadoras lo son propiamente por ir contra la lógica prevalente. Por tanto, su éxito dependerá de la capacidad de ver las cosas de un modo “ilógico” pero que en el futuro se demostrará como verdadero. Quizás la principal dificultad en este proceso tiene...

La segunda fase del proceso de cambio que genera una innovación se caracteriza por establecer un plan de acción para lograr lo que anticipa o imagina. De ahí que esta fase se denomine como de Imaginación. Lo propio de esta fase, por tanto, es la formulación de una estrategia. Incluirá una lista completa de decisiones y prioridades, de objetivos estratégicos, que guiarán la actuación de las personas implicadas en la realización de la innovación. Se partirá de una visión atractiva que, aunque lejana, parece que se podrá hacer realidad. Se materializará en la concreción de elementos como la misión, aspiración, indicadores del logro de resultados, obstáculos a los que hacer frente, y prioridades estratégicas que determinarán la consecución de los objetivos. En las estrategias que conducen a innovaciones que acaban teniendo un impacto significativo se suelen observar dos características interesantes: Que describen puntos de partida, no de llegada. En esta fase del cambio caracterizada por la imaginación, se deben diseñar estrategias capaces de manejarse en la incertidumbre. La innovación exige abandonar la lógica habitual, al menos temporalmente, y diseñar estrategias que sean lo suficientemente flexibles como para adaptarse a las nuevas condiciones que surjan al conocer mejor el mercado. Que te hacen salir del pelotón. La estrategia debe reflejar la naturaleza propia y singular de la empresa. Las mejores estrategias buscan evitar la competencia. Como en una carrera ciclista, se trata de evitar quedarse atrapado en el centro del pelotón. Correr formando parte del pelotón requiere un gran esfuerzo y tiene el riesgo de verse afectado en las caídas.   Sacar adelante una innovación no es sencillo, requiere coraje, hacer frente a algunas resistencias: Unas proceden de decisores internos que dificultan que la innovación arraigue. Por tanto, es crítico, cuando se pone en marcha...

En este artículo verás desarrollado el concepto del cheque en blanco como una táctica para el relanzamiento empresarial. Se trata de una imagen de lo que puede ocurrir si a un equipo de trabajo se le permite soñar sin límites y no preocuparse por los recursos necesarios para realizar su sueño. En cierto modo es un contrasentido con los fundamentos de la gestión empresarial que te obligan a reconocer que los recursos son limitados. Al no existir aquellas limitaciones, la creatividad puede liberarse, la motivación puede empujar a lograr objetivos sin precedentes y la empresa retomar el curso del crecimiento. El cheque en blanco anima a ser ambiciosos, a no sentirse limitados por presupuestos a la vez que se mantiene la responsabilidad sobre los resultados. Los receptores del cheque tienen que establecer los recursos que necesitan y el plazo de tiempo para lograr sus objetivos. Le han de poner una cifra al cheque. No es una licencia para gastar sin medida ni criterio. Sus iniciativas han de estar alineadas con la estrategia de la empresa y ser capaces de generar un crecimiento sostenido y rentable. Para que funcione esta idea del cheque en blanco se propone: Identificar las mejores propuestas. Pueden tener relación con mercados en los que introducirse, con áreas funcionales que potenciar o con productos o marcas a las que apoyar. Los criterios de selección son la idoneidad temporal, la rentabilidad potencial y la dimensión de su impacto. Seleccionar el equipo. Es una apuesta en el potencial de personas y su capacidad para transformar el negocio. En particular en las capacidades de los posibles directores del mismo, algo no ligado a la edad o la experiencia, sino a su potencialidad, capacidad de arrastre y orientación al resultado. Definir objetivos y planes. Como siempre los...

La noticia reciente del acuerdo entre Starbucks y Square puede considerarse una noticia de alcance mundial. La marca Starbucks con 17.244 establecimientos en más de 50 países es bien conocida, mientras que Square se limita sólo a los EEUU y es tanto un pequeño dispositivo que permite leer las tarjetas de crédito desde teléfonos móviles y tablets, como una aplicación de sistema de pago directo. Square, ha ganado buena parte de su reconocimiento gracias a su co-fundador y Director General, Jack Dorsey, que a la vez dirige Twitter empresa que también co-fundó. Que una cadena de tiendas de consumo incorpore un sistema adicional de pago no debería ser una noticia de ámbito mundial, por lo que es interesante analizar qué otros elementos menos evidentes y de más impacto habría que considerar. Por una parte está el liderazgo de los protagonistas. Independientemente de los aspectos concretos económicos y de negocio, un acuerdo entre estos dos personajes no puede pasar desapercibido. En mercados económicos marcados por un bajo crecimiento o incluso recesión, con cifras de paro significativas, Howard Schultz (Starbucks) y Jack Dorsey han demostrado su capacidad de liderazgo en el lanzamiento de iniciativas emprendedoras, populares y ligadas a unos valores próximos a las personas. Ambos directivos han expresado su respaldo a las pequeñas empresas en momentos de difícil acceso al crédito, al reconocer y apoyar activamente su papel en la creación de puestos de trabajo. Howard Schultz ha promovido una campaña de presión en contra de los dos grandes partidos de Estados Unidos, pidiendo a las empresas que no hagan donaciones a las campañas de los candidatos presidenciales mientras no se decidan a trabajar juntos para resolver el problema del desempleo. El acuerdo con Square permitirá que muchos nuevos y pequeños negocios puedan establecerse y...

La segunda restricción mental a la que has de hacer frente para poder salir de la situación de bloqueo tiene que ver con la interpretación que se hace de la situación en la que os encontráis. Dicha interpretación responde al modo en que el entorno propio o del sector reconoce y acepta las cosas como definitivas, lo que conduce a la inacción. Quienes tienen un espíritu innovador se resisten a aceptar los argumentos imperantes y empujan a la acción cuando nadie más quiere hacerlo. A continuación tienes algunas historias que suelen circular en esos contextos y las oportunidades que podrías aprovechar si verdaderamente quieres innovar: El mercado no cambiará. Cuando todos crean que el cliente de mañana será igual al de ayer, entonces el momento de que pienses de manera distinta. O si cambia, a nosotros no nos afectará. Puedes avanzarte a los competidores quitándoles un segmento de mercado por el que muestren poco interés, por ejemplo el que aparentemente es de más baja rentabilidad y que suelen despreciar. Y si nos afectara, de algún modo sobreviviremos. Como tienen la falsa creencia de que todo les saldrá bien puede aprovecharte de su inacción para avanzar con tus nuevas propuestas En todo caso, no hay nada que podamos hacer ante esos cambios. Quienes así piensen no están en condiciones de reaccionar, dejándote abierta la puerta para que puedas lanzar tu innovación.   Pero reconocer que la organización está en una situación de bloqueo no es suficiente. Para suscitar el cambio en ella es necesario que se perciba que el mundo en el que se encuentra ya está cambiando de algún modo. Te  ayudará a lograrlo el disponer de una perspectiva más elevada que te permita reconocer patrones que para otros pasan desapercibidos. En esta capacidad...

Comentaba hace unos días que el origen de toda innovación empresarial, la primera fase del proceso del cambio, se caracterizaba por el descontento existente en la empresa. Dicho descontento surge de la situación de bloqueo que se produce cuando la organización renuncia a reaccionar frente a las oportunidades y retos. La empresa se ha quedado fijada en una manera anticuada de ver y de hacer las cosas. En este estado se permanecerá hasta que alguien con suficiente descontento (tú mismo) decidas combatir la situación de bloqueo con una nueva idea. Como es de esperar, en el inicio, tu propuesta será rechazada, pero si consigues encontrar apoyos y eliminar resistencias, acabarás por demostrar la bondad de tu idea y hacer posible el cambio. En la mayoría de las ocasiones el bloqueo nace de rigideces de carácter mental, más difíciles de reconocer y aceptar que las limitaciones físicas. Y pueden surgir de la propia empresa o bien de imitar a los competidores. Las restricciones mentales suelen ser de dos tipos. La primera de ellas se asocia al conjunto de creencias imperante que hacen que la gente considere que el cambio es imposible. Los hábitos, las maneras de pensar, los supuestos establecidos impiden cualquier innovación. Ésta sólo se producirá cuando alguien (tu mismo) cuestione el modo de ser de las cosas. Puedes reconocer la situación por el modo automático en que se afrontan las situaciones. La organización ha dejado de cuestionarse la vigencia de sus creencias, la validez de sus supuestos, y simplemente los acepta como verdaderos. El tener éxito, o el haberlo tenido, es con frecuencia la principal barrera para la innovación porque impide aceptar que existan razones suficientes para discutir las creencias comúnmente aceptadas. Un signo de que los supuestos vigentes son falsos es que ya...

Seguro que necesitabas descansar ya del tema de cómo dar el giro social a tu empresa. Te comprendo, aunque es difícil lograrlo pues de un modo u otro acaba volviendo a salir dado el impacto que tiene en todas las actividades de la empresa. Hoy querría volver a los clientes y en particular al problema de cómo atraer la atención de esos potenciales clientes que aún no conocen nada de tu empresa. Seguramente te planteas qué contenidos dar a tu comunicación externa y por qué canales distribuirla. También aquí se han de replantear las prácticas tradicionales. La redefinición de la estrategia para adaptarla al contexto actual te obliga a considerar unos nuevos objetivos para con los potenciales clientes y nuevos modos de efectuar la comunicación con ellos. Podrías tener en cuenta estos elementos: Busca establecer una relación. Antes que dirigirte de modo agresivo a cerrar tu primera venta, mira de establecer las bases para una relación duradera. Ayuda a lograrlo que el mensaje que les haces llegar se oriente a la resolución sincera de necesidades personales de los clientes, más que a las características técnicas. Céntrate en los comportamientos. No basta establecer una conexión emocional con los potenciales clientes. Necesitas obtener información de sus hábitos de comportamiento para llevar a cabo una segmentación más personal y adecuada que ayude a la formulación de una propuesta de valor para cada grupo de potenciales clientes. Diseña un abordaje integral. Que no significa que debas definir un único mensaje y genérico. Desde cualquiera de los canales que los potenciales clientes puedan utilizar deben encontrarse con un mensaje que es fácilmente accesible y coherente. Las tecnologías de la información te permiten que cada cual pueda obtener una información adecuada a su perfil a través de dichos canales. Mensajes...

Y hoy vamos a ver cómo implantar las herramientas de transformación social de la empresa.   Inicia el cambio sólo internamente La mejor manera de aprender es aplicando dentro de la propia empresa las herramientas de colaboración y de comunicación. De este modo se aprende rápidamente de los errores y se genera conocimiento para la propia empresa. No pierdas de vista que el fin no es la herramienta tecnológica sino la mejora en los logros de los objetivos del negocio. Tampoco pierdas el tiempo en el desarrollo y la implantación de la Tecnología. En la actualidad, existen soluciones de redes privadas corporativas económicamente asequibles y que eliminan totalmente el riesgo y las barreras económicas de acceso a ellas. Busca una solución modular que te de acceso a todas las funcionalidades que puedas requerir o imaginar: Blogs, microblogs de 140 caracteres, grupos de trabajo abiertos y cerrados, comunicados, descripción de competencias, ofertas y demandas de recursos, se comparten ficheros, imágenes y vídeos, contactos, videoconferencias, formación, etc. (Si buscas una te puedo asesorar). Mi experiencia aconseja una incorporación gradual de estas herramientas. Incorporarlas al trabajo diario requiere un cambio en los hábitos de trabajo que es más radical de lo que parece a primera vista, y no por su complejidad sino por la inercia de las rutinas actuales. El resultado, en el corto plazo, es la disposición de un entorno ágil y eficiente de colaboración abierta que motiva la creatividad y la innovación. Por ejemplo, se pueden establecer comunidades para compartir y debatir nuevas ideas en relación a un nuevo producto y reducir los plazos de tiempo para ponerlo en el mercado. El que los miembros de la empresa se familiaricen a trabajar con estas herramientas, ayuda a reducir los riesgos y aumentar la eficacia cuando...