Para atraer la atención de los clientes
Seguro que necesitabas descansar ya del tema de cómo dar el giro social a tu empresa. Te comprendo, aunque es difícil lograrlo pues de un modo u otro acaba volviendo a salir dado el impacto que tiene en todas las actividades de la empresa.
Hoy querría volver a los clientes y en particular al problema de cómo atraer la atención de esos potenciales clientes que aún no conocen nada de tu empresa. Seguramente te planteas qué contenidos dar a tu comunicación externa y por qué canales distribuirla.
También aquí se han de replantear las prácticas tradicionales. La redefinición de la estrategia para adaptarla al contexto actual te obliga a considerar unos nuevos objetivos para con los potenciales clientes y nuevos modos de efectuar la comunicación con ellos. Podrías tener en cuenta estos elementos:
- Busca establecer una relación. Antes que dirigirte de modo agresivo a cerrar tu primera venta, mira de establecer las bases para una relación duradera. Ayuda a lograrlo que el mensaje que les haces llegar se oriente a la resolución sincera de necesidades personales de los clientes, más que a las características técnicas.
- Céntrate en los comportamientos. No basta establecer una conexión emocional con los potenciales clientes. Necesitas obtener información de sus hábitos de comportamiento para llevar a cabo una segmentación más personal y adecuada que ayude a la formulación de una propuesta de valor para cada grupo de potenciales clientes.
- Diseña un abordaje integral. Que no significa que debas definir un único mensaje y genérico. Desde cualquiera de los canales que los potenciales clientes puedan utilizar deben encontrarse con un mensaje que es fácilmente accesible y coherente. Las tecnologías de la información te permiten que cada cual pueda obtener una información adecuada a su perfil a través de dichos canales.
- Mensajes personalizados. Un paso más a partir del punto anterior. Cuando de manera proactiva te dirijas a esos potenciales clientes, no envíes mensajes genéricos sino personalizados y conformes con sus necesidades individuales y sus patrones de comportamiento.
- Identifica la información valiosa. No te conformes con cualquier información obtenida en las redes sociales. Asegúrate de que los datos que obtienes de los potenciales clientes son relevantes para conocer sus necesidades y detectar oportunidades.
Como ves, no es posible evitarlo. Antes la comunicación empresarial se concretaba en unos contenidos preestablecidos y una documentación impresa que eran presentados por la red de vendedores a potenciales clientes. Hoy es obligado apoyarse en las tecnologías de la información de la comunicación para identificar los potenciales clientes que más te pueden interesar, averiguar sus necesidades y comportamientos y prepararle una propuesta de valor personalizada para cuando ellos quieran escucharla.
