El foco y la estrategia
Ignoro la razón por la que en los últimos meses se escribe con mucha frecuencia acerca de los términos foco y enfoque en relación a la estrategia empresarial.
Es fácil que muchos de esos autores caigan en lugares comunes y se apunten a la idea de que aplicar el foco, o más correctamente tener enfocada la estrategia tiene que ver con reducir el campo de actuación, con limitar iniciativas, y con especializarse.
En mi opinión no se dan argumentos válidos para sostener estas ideas. Parece que resulta más seguro hacer menos cosas, evitar la dispersión y centrarse en lo que se conoce, en lo que ha funcionado. De este modo se supone que se atravesarán con más tranquilidad los particularmente agitados tiempos que nos toca vivir ahora a las empresas.
Esos son conceptos viejos basados en modelos estratégicos que ya tienen una escasa validez, como he comentado muchas veces en estas notas. Se ven afectados por el mismo error habitual: una visión centrada en el producto y dirigida hacia el interior de la empresa.
El único sentido que tendría ese enfoque, esa concentración de esfuerzos, sería dirigirlos hacia un punto distinto del que proponen. Habría que orientarlos hacia el exterior, hacia los clientes. Esto se manifestaría en la práctica en una mayor dedicación de tiempo a:
- Experimentar por ti mismo qué significa ser cliente de tu propia empresa.
- Servir a tus clientes.
- Observar en directo cómo sirven a tus clientes.
- Escuchar lo que dicen tus clientes.
- Hablar y escuchar a las personas que trabajan con tus clientes.
- Observar cómo otros atienden a sus clientes.
No puede ser de otro modo. Es ahí donde encontrarás la información que necesitas para definir tu modelo de negocio, donde encontrarás las pistas para saber qué cosas debes cambiar de las viejas maneras de operar.
Y como los cambios en las necesidades y comportamientos de los clientes son continuados, no puedes dormirte ni abandonarte. Y todo esto sí es la manera correcta de estar enfocado.
La próxima vez que leas la palabra foco en relación a la estrategia, analiza qué tipo de “lente” proponen y hacia donde la dirigen.
