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Inventa las oportunidades
La manera de descubrir nuevas oportunidades de negocio en la relación con tus clientes es inventarlas.
En una nota anterior repasaba las características del compromiso con tus clientes para consolidar una vinculación estrecha (¡Sí, quiero!), como paso previo para ampliar la relación comercial. Ahora hay que concretar el modo de avanzar. ¿Y cómo hacerlo?…
- En primer lugar escuchando. Parece simple, pero no debe serlo cuando la mayoría de las personas no escuchan. O una conversación, o bien hablan o bien esperan el momento para volver a hablar. Si escuchas de manera abierta y receptiva acabarás descubriendo necesidades que puedes atender.
- Busca asumir más responsabilidades. No pienses en mantener o incluso reducir las obligaciones que implica tu relación actual con tu cliente. Al contrario, mira de adquirir más compromiso. Esto te generará más trabajo, es cierto, pero también te llevará a proporcionarle más resultados y beneficios, lo que consolidará tu relación con él y te abrirá la puerta a nuevas oportunidades.
- Hazte cargo de sus problemas. No de los problemas de vuestra relación comercial, que son tus problemas, sino de los suyos. En efecto, los problemas son el disfraz tras el que se ocultan las oportunidades. Y si quieres alcanzar la posición estratégica de ser la solución total para tu cliente haz de ayudarle a resolver cualquier problema. O bien le das solución tu o buscas alguien que pueda ayudaros.
Enhorabuena por este blog tan útil. Muy fácil de entender. Muy entretenido. En realidad, tiene mucho sentido común. Ya se sabe: el menos común de lo sentidos.
Gracias.
Genial!
Por favor, publica un post de «como aprender a escuchar».
Y -por favor- otro de como «leer entre líneas» en las negociaciones.
Gracias!