No confundamos
Sep26

Etiquetas

Publicaciones relacionadas

Share This

No confundamos

Publicado on Sep 26, 2011 in Estrategia | Comentarios desactivados en No confundamos

Es posible que algunos interpretéis, dada mi insistencia, que yo defiendo la relación de amistad con el cliente como el fin de la empresa. No es el caso. El verdadero fin es la atención de la necesidad del cliente; y la estrategia es alcanzar la vinculación con él.
Naturalmente, siempre habrás de acabar vendiendo. No se trata de quedarse sólo en ser simpático y tener una afinidad más o menos intensa. Hay que construir esa vinculación sobre una base más sólida y profunda: la confianza y la creación de valor para tu cliente.Estas dos cosas sólo las puedes conseguir si tu amistad con él te ha permitido conocer en profundidad su negocio, descubrir lo que necesita para que él «gane dinero», y proporcionárselo de manera consistente en el tiempo.No defiendo la relación como un medio para ganar una venta frente a la competencia. Sino el modo definitivo de ganar un cliente leal y que ningún competidor pueda arrebatarte.Llegados a ese punto, en efecto, ya no son los temas de precio o las características técnicas objetivas las que están en juego.