Lo tengo escrito y a punto para publicarlo: Necesitamos una lija gorda para “lijar en el cerebro” esa tendencia a pensar siempre en el producto y que nos impide diseñar con claridad nuestra oferta.

• Antes, lo que comprabas venía determinado por lo que podías encontrar en tu vecindario. Hoy puedes comprar casi lo que desees (lo que te puedas permitir…) en cualquier lugar del mundo desde el teclado de tu ordenador.
• Cualquiera puede convertirse en un competidor, comprando a un fabricante barato y vendiendo en eBay, por ejemplo.
• Los precios son totalmente transparentes. Si tu oferta de precio no es la mejor, todos lo sabrán, pues ya nadie compra sin comparar.

Para evitar esa generalización de la oferta, las empresas han de desarrollar productos únicos que permitan satisfacer necesidades singulares de sus clientes. Se trata de identificar las necesidades más profundas y verdaderas de los clientes, las necesidades internas, más que las aparentes y superficiales.

No te interesa vender zapatillas sino la mejora del rendimiento deportivo o el modo de alcanzar una buena forma física. Mis amigos del “Club de Comedores de Fruta” de la frutería del mercado de Atarazanas de Málaga no compran fruta sino bienestar físico y salud.

Te habrás de dirigir a las necesidades emocionales, más internas y profundas, lo que te permitirá además crear una vinculación más estrecha y duradera con tus clientes.