¡Sí, quiero!

Publicado on Abr 7, 2011 in Estrategia | Comentarios desactivados en ¡Sí, quiero!

Si tu posición estratégica viene determinada por el grado de vinculación con los clientes, como tantas veces he repetido, la relación con ellos se orienta a alcanzar el “compromiso”. Se trata de salir de una relación de “conocidos” o “saludados” para pasar a otra de amistad comprometida. Si esto te recuerda de alguna manera a una época de noviazgo…,  ¡vamos bien!
Para llegar a ese compromiso se ha de revisar y redefinir, simplificar y clarificar la manera en que nos relacionamos con los clientes. Para conseguirlo empieza por revisar la variable “tiempo”:

• ¿Cuántas veces hablas con cada uno de ellos? No puede ser que ni lo recuerdes ni manifiestes que haces todo lo posible por evitarlos…
• ¿Cuánto duran las entrevistas? Quizás sólo buscas la manera de abreviarlas y vanalizar los temas de conversación…

Así no hay manera de formalizar una relación. Si de verdad no te interesa, rompe ya. No pierdas más tiempo ni dinero, o de otro modo el perjuicio será cada vez mayor.
Pero si interesa cultivar la relación, entonces:

• Clarifica la manera de mantenerla: Unas veces habrá que reunirse, pero otras bastará con una llamada telefónica o videoconferencia. Si quedas para comer, que sea para conocer a algún nuevo contacto.
• Establece las citas: Acuerda la periodicidad con que te vas a encontrar con él y el lugar o el medio de comunicación más conveniente para los dos.
• Asegúrate de conocerle: Anota sus datos personales y familiares, sus gustos y preferencias, sus amistades e intereses profesionales.
• Cuida el contenido de la relación, la complejidad de los temas tratados. Mira de simplificarlos, de resolverle cuestiones difíciles, de rebajar su necesidad de dedicación de tiempo de atención a esos temas que le incomodan, de reducir su nivel de estrés.
• Asegura el “valor” de la relación: Esto hace referencia no al valor que te proporciona sino al que él recibe. La relación contigo debe salirle muy rentable a tus clientes. Habrías de ser capaz de tenerlo siempre presente tanto a la hora de orientar tus actuaciones como en el encontrar la manera de comunicar adecuadamente esa alta rentabilidad.

¿Quedamos…?