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¿Cómo saber lo que necesita?
No hagas caso de las repuestas obvias delante del cliente. Esas son las que puede atender cualquiera y entre ellos no te interesa estar. Las respuestas más interesantes surgen de conocer bien el negocio del cliente, o para ser más claros, de conocer los clientes de tu cliente. De esa manera podrás identificar el modo de ayudarle a hacer mejor su trabajo. O dicho de otro modo, tu propuesta de valor será aquella que le hará ganar más dinero a tu cliente. Las consideraciones acerca del precio de tu producto o de la oferta de tus competidores dejarán de tener sentido en esta nueva y estrecha relación con tu cliente.
