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¿Decides o diseñas?
Este es el dilema, quizás no bien entendido, de los directivos de empresa.
Hoy día una estrategia eficaz no suele nacer como resultado de una elección entre diversas opciones. En la actualidad la estrategia se construye más que se elige. El estratega es más un «diseñador» que un tomador de decisiones. Y esto se debe a que cada vez hay menos posibilidades entre las que elegir. Los grados de libertad son cada vez menores.
¿Sobre qué se ha de construir, entonces? ¿Qué se ha de diseñar?
Se ha de construir a partir de las necesidades de clientes individuales y se ha de diseñar la propuesta de valor adecuada que satisface dichas necesidades. Esta visión de la estrategia, que no es competitiva sino que atiende a necesidades individuales, tiene notables ventajas.
Cuando te empeñas en hacer frente a empresas competidoras te ves obligado a:
- Tener presente sus propuestas y mirar de generar productos comparables a los que has de añadir aún mayor valor. Esto determina un conjunto de restricciones a la hora de decidir y además obliga a incurrir en más costes.
- Responder a clientes genéricos y a reaccionar ante las ofertas de la competencia. Son muchos más los parámetros que debes considerar y las interacciones entre ellos.
Todo esto complica el trabajo para el “decisor» a la vez que reduce sus posibilidades de acertar.
El problema se simplifica si te centras en atender las necesidades de clientes conocidos. Estás ahora ante el trabajo de un “diseñador”.
¿Eres capaz de identificar hoy aquello que ofreces, por parecerte a tus competidores, y que tus clientes no te demandan? ¿Y qué harás…?
