¿En qué eres competente?
En el análisis de la estrategia realizado a la luz del Modelo Delta me he centrado en muchas de las notas anteriores de este blog en lo que podría considerarse como el lado de la demanda: son todas aquellas en las que el foco se ha centrado en el cliente. Hoy me voy a ocupar del lado de la oferta del negocio.
Para desarrollar la propuesta de valor más eficaz posible es preciso examinar la empresa en su conjunto y mirar de identificar las capacidades disponibles. Este análisis se ha de hacer tanto si se trata de una corporación que opera en diversos sectores como si se trata de una empresa con un único negocio. Incluso sería conveniente mirar más allá de la propia organización para incluir a otros participantes en lo que he llamado en otras ocasiones la “empresa extendida”.
Para llevar a cabo el análisis de las competencias existentes o deseadas en la empresa resulta útil seguir el esquema de las ocho posiciones estratégicas. No se trata tanto de crear una lista de cosas a hacer bien, sino de identificar aquellas cosas que pueden sostener nuestra capacidad de liderazgo. Las siguientes preguntas ayudan a identificar dichas competencias en cada una de las posiciones estratégicas:
- Liderazgo en costes: ¿Que capacidades nos pueden proporcionar una ventaja significativa en nuestra estructura de costes?
- Diferenciación: ¿De qué atributos disponemos que nos permiten desarrollar y ofrecer un grupo de productos con características distintas a las del resto de las empresas?
- Re-establecimiento de la relación con el cliente: ¿Qué ventajas nos proporciona nuestro conocimiento en profundidad de los clientes y la manera en que los atraemos, servimos y retenemos?
- Integración con el cliente: ¿De qué conocimientos singulares disponemos que si los trasmitimos a nuestros clientes generarían nuevas soluciones a sus problemas más críticos y supondrían una mejora de su rentabilidad?
- “Todo en uno”: ¿Con qué otros productos podemos contar proporcionados en el contexto de nuestra empresa extendida que serían de utilidad para nuestros clientes?
- Bloqueo del acceso al canal de distribución: ¿Qué posibles barreras de entrada podríamos establecer para impedir que nuestros competidores lleguen a nuestra base de clientes y qué barreras de salida que limitarían su marcha?
- Creación de una plataforma comercial preferente: ¿De qué plataforma de sistemas disponemos que podríamos aportar a nuestros clientes y que les ayudaría a realizar mejor sus propios negocios?
- Establecimiento de un estándar patentado: ¿Qué capacidad y conocimiento intelectual tenemos que atraiga a complementadores y permita desarrollar un ecosistema que seamos capaces de controlar?
Empieza por averiguar si dispones de las adecuadas para la posición estratégica que te propones alcanzar o si puedes hacerte con ellas.
Mañana más…
