Ofrece valor, no precios bajos
Dicen que Steve Jobs estaba especialmente obsesionado con lograr este objetivo. Y muchas veces he comentado la necesidad estratégica de alejarse de una fijación de precios determinada por los que establece la competencia.
El precio debe ser función del valor percibido por el cliente. Por tanto nunca podrás fijarlo con seguridad si no conoces bien al cliente y si no estás seguro del valor que le estás proporcionando.
De ahí la necesidad de construir una vinculación estrecha con el cliente que te permita conocer:
- Lo que el cliente necesita, ya que es a partir de esta necesidad y de su dificultad para alcanzarla como podrás establecer tu propuesta de valor.
- Lo que le estás proporcionando, ya que podría ser que no estés entregando un producto o servicio acorde con las expectativas del cliente. Esto te debe dar la oportunidad para corregir y mejorar lo que sea preciso.
- El valor que le generas al cliente. Ese habrá de ser el punto de referencia final para fijar el precio. Habrás de ser capaz de medirlo y comunicarlo de manera muy concreta. De este modo, al restarle el precio que le cargues al cliente, éste podrá percibir con claridad cómo además de proporcionarle lo que necesita, le haces ganar dinero.
Como siempre, el cliente en el centro de tu estrategia.
