Pide que te recomienden
Esta actividad, probadamente la más eficaz para obtener nuevos clientes, es la más olvidada y menos gestionada. Es verdad que puede obedecer a características culturales de nuestro entorno, pero yo me inclino más a pensar que la causa está, de nuevo, en la escasa vinculación con los propios clientes.
En un contexto empresarial más dominado por las transacciones que no por las relaciones, no surge de manera natural el pedir que recomiende nuestro producto o servicio alguien que de hecho no conocemos.
La realidad es que la mejor fuente de nuevos negocios son tus clientes satisfechos. Ellos pueden y deben ser los mejores embajadores de tu marca. De ahí que haya que sentar unas nuevas bases de relación más estrecha y vencer la resistencia a pedir la recomendación por no parecer desesperado.
No se trata sin más de lanzarse a pedir. Hay que estar preparado y saber cómo hacerlo. He aquí algunas tareas a realizar para empujar la obtención de esas recomendaciones:
- Confía en tu marca. Has de construirla y estar convencido del valor y carácter singular de tu oferta. Tendrás que aprender a comunicar el modo en que tu propuesta mejora el trabajo y la rentabilidad de los clientes.
- Identifica a quién se las pides. Para ser eficaz, sólo puedes pedirlas a quien verdaderamente conoces. De ahí la necesidad previa de haber establecido una relación basada en la satisfacción por el modo en que le sirves y atiendes sus necesidades, y recordárselo antes de solicitarles la recomendación.
- Concreta lo que pides. Has de ser específico al manifestar el tipo de nuevos clientes que buscas y para esa oferta de valor que pretendes promover o potenciar.
- Fomenta la recomendación. No debes verla como una actividad accidental sino como parte de un programa bien estructurado que incluye objetivos, iniciativas, metas, indicadores, y compensaciones por los resultados.
- Sé agradecido. Independientemente de los resultados, toda recomendación debe ser agradecida. Es la manera de reconocer su apoyo y reforzar la vinculación. Cuanto más personal y singular sea, mejor será recordada y más fácil que se repita de nuevo la recomendación.
¿Hablamos….?
