Combate la ceguera
De la miopía hemos evolucionado a la ceguera. La mayoría de los modelos de negocio siguen centrados en una visión hacia el interior de la empresa, enfocada en el propio producto. Siguen anclados en los modos de operar del pasado. A los directivos les resulta más seguro perseguir los objetivos a corto plazo, y la escasa innovación que se propone se enfoca hacia el producto y la tecnología.
No tengo nada en contra de los nuevos productos basados en desarrollos tecnológicos actuales. Es una suerte contar con ellos y cuantos más surjan mejor. Pero su viabilidad comercial puede ser corta o nula si no se incorporan a un modelo de negocio adecuado y viable. Si se repiten los modos de actuar de siempre, por muchas patentes que se desarrollen, el fracaso está garantizado.
La ceguera que afecta a las empresas impide ver más allá de productos y tecnologías. Esta es la principal limitación, por encima de otros problemas como una cultura que rechaza el cambio, estructuras ineficientes, sistemas de incentivos incoherentes, o personal sin las competencias adecuadas. Es una ceguera resultado de la avaricia individual e institucional que incapacita para ver los mensajes que de manera inequívoca llegan del exterior: Los clientes se alejan de las empresas y marcas establecidas en busca de soluciones para sus nuevos problemas.
Te propongo este tratamiento para recuperar la visión:
- Reúne a los “listos” de la empresa y ponles a discutir sobre lo que ocurre en el exterior: Qué cambios determinan unas nuevas reglas de juego en el sector, qué está ocurriendo con los clientes, cómo se ven afectados los competidores…
- Exige que reflexionen sobre el impacto que los cambios anteriores tienen sobre la empresa propia.
- Recupera la relación personal con cada cliente y cultívala de manera regular. Pero no confundas esto con pasarles cuestionarios de satisfacción sobre el producto o servicio recibidos.
- Asegura que estos nuevos conocimientos se extienden por todos los departamentos y unidades operativas y que se incorporan a los procesos y prácticas habituales.
Para crear valor ahora hay que abandonar la aparente comodidad del modelo de negocio ya probado. Ampliar la visión del negocio puede significar comenzar a dejar de lado esas actividades tan rentables y liberar personas y recursos para abrirse a nuevas oportunidades.
Es la recomendación y lealtad de los clientes lo que genera beneficios y hace grandes a las empresas, y no al revés. Busca en ellos la clave de tu nuevo negocio.
