¿Cuál es tu precio?
En muchas ocasiones he defendido la necesidad de ofrecer gratis parte de tus productos o servicios. Pero hoy voy a defender la aparente paradoja de proponer precios altos a tus clientes para que puedan acceder a tus productos o servicios, y además hacerlo en los tiempos actuales.
Necesariamente esta propuesta pasa por la generación de valor que seas capaz de hacer. Cuanto más valor generes para tus clientes mayor precio deberías cargar. No pienses que basta con proponer una cifra elevada para el cliente interprete que algo valioso debe haber cuando tanto le cuesta. Las cosas ya no funcionan así.
Más bien sucede al contrario. Si parece caro, la primera percepción el cliente es que tratas de engañarle y la segunda, que no debes saber lo suficiente como para hacer tu propuesta suficientemente asequible. Los precios altos dejan de parecerlo cuando demuestras a tus clientes el dinero que le haces ganar con tus servicios o se comparan con el coste que supondría el no hacerse con ellos. Y aún así, esto no es suficiente. O tienes un buen conocimiento de tu cliente, o has desarrollado una relación de confianza con él, o nada de lo comentado hasta ahora te servirá.
En las últimas semanas he podido comprobar cómo hay quien es capaz de lograr esa confianza en cada primera interacción con sus clientes y saben ganárselos de inmediato. Pero también es cierto que determinados productos o servicios requieren de un tiempo mayor para consolidar esa relación de confianza.
No pretendas obtener unos márgenes muy altos en la primera venta a tu nuevo cliente. No se trata de regatear sino de darse a conocer. Es preferible sacrificar algunos beneficios en el corto plazo a cambio de poder asegurar los futuros. Pero deja claras tus verdaderas tarifas desde el inicio y renuncia al cliente si ves que sólo intenta de aprovecharse de ti pero no se muestra interesado en desarrollar una vinculación estable en el tiempo.
