Cómo eligen
La transformación de los procesos de compra mediada por internet y los dispositivos móviles hace que aún sepamos poco de los nuevos criterios de elección de los compradores.
Las ideas tradicionales sobre los comportamientos de los consumidores ya no son relevantes. La teoría del comportamiento racional en la toma de decisiones ya no parece aplicar. El acceso rápido e inmediato a la información que tienen hoy los consumidores ha modificado el modo en que toman decisiones.
Las marcas, que en otros tiempos sirvieron como indicadores de calidad, se han visto superadas por valoraciones específicas publicadas abiertamente por técnicos y usuarios. El proceso de adopción de innovaciones se ha modificado con las demostraciones en video, manuales y calificaciones que están disponibles incluso antes de que los productos sean comercializados.
En realidad no es que los consumidores se hayan vuelto irracionales sino que la información a su alcance les hace refractarios a la realidad que tratan de construirles desde los departamentos de márquetin.
Queda mucho por descubrir de los criterios que influyen en el potencial comprador para seleccionar de entre la amplia información disponible, y el modo en que la organiza y ordena. Esos factores serán determinantes para su decisión de compra.
Pero podría caerse en el error de resolver dichas cuestiones acudiendo a paradigmas anticuados acerca de la naturaleza de los consumidores. Si se mantiene la premisa de que los compradores son entes genéricos y se buscan para ellos respuestas abstractas y universales, la confusión en las conclusiones y el fracaso están asegurados.
También aquí se impone la necesidad de conocer individualmente a cada potencial cliente aplicando las herramientas adecuadas para conseguirlo.
