Qué haces para que te recomienden
Vuelvo a tratar el asunto de las recomendaciones de los clientes como manera de desarrollar tu empresa. Hay aspectos de la operativa propia del negocio que lo justifican:
- Mejora la eficacia y la eficiencia de las ventas ya que reduce la duración del proceso y sus costes. Se dedica menos tiempo a bordar a desconocidos clientes potenciales y te centras en los propios clientes y los de su ámbito de influencia.
- Tus clientes te recomiendan a sus conocidos lo que consolida e incrementa el grupo de clientes satisfechos con tu empresa.
- Incrementa la cifra de ventas. El porcentaje de ventas cerradas con clientes que te llegan por recomendación suele estar en el 60%, frente al 10% de cierre en las ventas a clientes que te llegan por otras vías .
Sin embargo, pese a las ventajas evidentes de la búsqueda de recomendaciones, son pocas las empresas que las trabajan de manera consistente y activa. Las siguientes sugerencias ayudan a elaborar un programa específico que las promueva:
- Gánatelas. Mira de dar siempre lo mejor de ti mismo. Esto no significa necesariamente ser perfecto, pero sí que debes poner tus mejores esfuerzos y cumplir con lo que prometes. En toda ocasión cuida de no excederte en las expectativas que generes y siempre mira de superarlas ampliamente.
- Sé paciente. Dales tiempo a tus clientes para conocer tu producto o servicio antes de pedir que te recomienden.
- Sé selectivo. No todos los clientes son candidatos para recomendarte. Elige a los que se muestren más entusiasmados con tu producto y asegúrate de que su red de contactos incluye al tipo de clientes que buscas.
- Pídelas. No te preocupes si sientes reparos en hacerlo. Salvo excepciones, que no deben afectarte, a cualquiera de tus clientes actuales y pasados les parecerá una petición perfectamente razonable si la solicitas de manera correcta. Le resultará fácil en la medida que tu trabajo se caracterice por su calidad y excelencia.
- Oriéntales sobre cómo hacerlo. Les resultará más fácil a los que no lo hayan hecho antes. Dales ejemplos concretos del tipo de clientes con los que deseas contactar y los beneficios que les podrías proporcionar de trabajar con ellos.
- Define un programa. Establece la manera periódica de contactar con aquellos que deseas que te recomienden y recuérdales las novedades introducidas. Define los pasos a seguir una vez recibida la referencia.
- Señala objetivos. Define el objetivo a alcanzar, ponte una meta y un plazo de tiempo para lograrlo. Mide los avances que realizas siguiendo el indicador correspondiente.
- Agradécelas. Muestra tu agradecimiento por la recomendación recibida. Hazlo de forma amable y generosa, lo que puede incluir un pequeño detalle que muestre lo mucho que aprecias su confianza y la gestión realizada.
- Compénsales. Diseña un sistema de recompensas especiales para los clientes que te recomienden. Es una manera de hacerles partícipes del beneficio que te generan.
¿Qué tal si quedamos…?
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