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Gratuito
Todos accedemos cada día a numerosos productos y servicios de manera gratuita. Desde ver una película o las noticias en televisión o escuchar música en la radio. Incluso el conocimiento está disponible de manera gratuita en internet. Tampoco solemos comprar un producto o servicio cuando hay una alternativa sin coste. Pocas veces entras a un parking si hay aparcamiento libre en la calle…
Es en este mercado, de millones de ofertas simultáneas, con clientes perfectamente informados y acostumbrados a comprar gratis, en el que nos hemos de mover.
Esto tiene un impacto significativo en la estrategia empresarial. Cada vez más nos encontramos modelos de negocio basados en dar buena parte de su oferta gratis a la mayor parte de sus clientes. Es una manera de destacar o singularizarse de entre todas las ofertas existentes, con la esperanza de poder llegar o identificar a aquellos pocos clientes dispuestos a pagar por otros productos o servicios acompañantes.
Los efectos a largo plazo de esta estrategia, que a algunas empresas les funciona con gran éxito, están aún por analizar.
- Una consecuencia inmediatamente observable es que cada vez es más amplio en número de clientes acostumbrados a obtener productos y servicios sin pagar. Esto les lleva a investigar siempre y ante cada compra la posibilidad de resolver su necesidad sin coste.
- El otro efecto es que cada vez son más las ofertas gratuitas de empresas que tratan de abrirse de este modo un hueco en la mente del consumidor.
¿Cómo responder a estos fenómenos?
En primer lugar buscando diseñar productos y servicios para los que no pueda encontrarse un sustituto gratuito. Por ejemplo, no se paga por la música y sí por tenerla accesible en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo, o por asistir al concierto de la cantante. Se paga una subscripción para poder acceder a contenidos exclusivos sólo para los asociados. En todo caso, dar con la solución adecuada es un reto cada vez mayor, pues la tendencia a encontrar productos y conocimientos compartidos de manera gratuita seguirá creciendo.
Una vía de solución puede ser identificar productos o servicios en los que el coste de proporcionar una unidad adicional no sea despreciable, pues para ellos es más difícil encontrar un sustitutivo gratis. Otra opción es poner de manifiesto que el pagar por el producto recibido es lo que permite la generación de nuevos productos más atractivos y valiosos.
¿Nos ponemos a pensar…?
