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La tarifa
Parecemos taxistas.
Muchos de vosotros, como yo, a la hora de facturar por los servicios dedicamos excesivo tiempo a establecer los honorarios por hora o la cuota plana mensual. Es un defecto del sector de la consultoría y el asesoramiento empresarial. Toda la atención debería estar en cómo empaquetar el máximo valor para el cliente en esa hora. Si el cliente es consciente de ese valor, no tendrá especial interés ni argumentos para bajar la tarifa y tu dispondrás de más tiempo para nuevos clientes o para formarte o descansar.
Pasemos a la acción. Doy por supuesto que sabes lo que cobras por una hora de tu trabajo. Ahora plantéate dar el doble del valor por esa hora. La gente inteligente, que no es poca, está dispuesta a invertir en quienes ofrecen esa rentabilidad extraordinaria para los recursos invertidos. Esto te singularizará y te hará destacar de entre tanto asesor y consultor genérico y que sólo aportan generalidades.
Es una buena aspiración para toda tu carrera: dar un «retorno sobre la inversión» extraordinario. Tu pones la cifra, pero siempre superior al 200% para empezar.
Otra manera de hacerlo es poner en valor lo que aportas y cobrar sólo la mitad o un tercio o la cuarta parte (si eres muy bueno…). Si quieres con un “suelo” y un “techo”.
Ese cliente se fidelizará.
