No hay dos clientes iguales
Feb10

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No hay dos clientes iguales

Publicado on Feb 10, 2012 in Dirección, Estrategia | Comentarios desactivados en No hay dos clientes iguales

Lo hemos comentado en muchas ocasiones. De hecho en esa afirmación se funda todo el proceso de formulación de la estrategia en los tiempos actuales. Sabemos que pueden buscar el precio más bajo, o unas características específicas del un producto, el deseo de establecer una relación a largo plazo con el vendedor, o incluso el compromiso serio de la prestación de un servicio fiable y en diversos ámbitos.
Todo eso condiciona la técnica de venta. A continuación se repasan algunas observaciones que ayudan a orientar el proceso de cierre de la venta a partir de las motivaciones de los potenciales clientes.

  • El cliente no sabe exactamente lo que busca. Está pidiendo que le asesores. Estos compradores potenciales necesitan ser orientados, en particular si no están muy versados en nuevos productos y tecnologías. En lugar de centrarte en productos concretos, mira de establecer mecanismos de relación para poder ofrecerle un servicio de asesoramiento continuado.
  • El comprador se centra en los detalles técnicos. Está señalando que lo que importan son las características técnicas del producto. Puedes perderle si  optas por tratar de investigar sus necesidades. Lo que quiere son hechos concretos ya que son clientes informados tanto acerca de lo que precisan como las distintas ofertas existentes en el mercado. No es probable que esté interesado en mantener una relación estable sino en determinar los resultados que puede esperar del producto para poder comparar.
  • El cliente busca establecer una relación con la empresa. Algunos clientes esperan algo más que cerrar la transacción de una venta. Entonces, lo más importante es sentar las bases para una relación a largo plazo con él. Esto tiene el atractivo de las ventas repetidas en el futuro, y te requerirá el dominio de competencias para la relación interpersonal y dedicarle tiempo para llegar a conocerle, antes de poder cerrar el acuerdo.
  • Al comprador le preocupa la garantía. Para algunos clientes es determinante para su decisión los aspectos relacionados con la fiabilidad del producto.  Los identificarás por sus preguntas acerca de la calidad y la garantía. Demuestran que están muy interesados en el servicio posterior a la venta. En esos casos resulta crítico especificar las políticas que garantizan una atención rápida y consistente.
  • El comprador se muestra inquieto. Hay clientes que buscan una transacción rápida y muestran impaciencia si les haces demasiadas preguntas. Te están señalando que debes ir al grano y cerrar la venta. Si tardas en hacerlo puedes dar la impresión de que no estás seguro del todo y les haces perder el tiempo.