• Ha de estar centrada en las necesidades del cliente. Una propuesta de valor será eficaz en la medida en que se adapte a las necesidades específicas del cliente al que se dirige. Hay que saber identificar su necesidad y el problema de negocio que el cliente tiene que resolver. No tiene sentido desarrollar propuestas de valor genéricas dirigidas a grupos de clientes o segmentos de mercado, o buscar oportunidades de venta con clientes cuyas demandas o necesidades ignoramos. El valor de nuestra propuesta nace del beneficio que los clientes perciben al encontrar la solución a su problema.
  Como he mencionado en muchas ocasiones, la práctica habitual de centrarse en las características del producto o servicio y sus cualidades carece ya de interés para los clientes. Para que la propuesta de valor tenga éxito, el cliente debe percibir que es singular, lo que se consigue diseñándola específicamente para él; de este modo pasa a ser superior a cualquier otra oferta alternativa que pudieran presentarle.
• La empresa dispondrá de diversas propuestas de valor. Es difícil pensar que una sola propuesta sirva para dar respuesta a todos los clientes actuales y potenciales de la empresa. Dado que la propuesta debe reflejar un valor que propio y significativo para cada cliente individual, y dado que las necesidades de distintos clientes pueden ser diversas, las propuestas de valor que satisfagan sus necesidades habrán de variar.
• Hará ganar dinero a nuestro cliente. Esta ha de ser la característica común y fundamental. Es obligado que la propuesta de valor sea explícita en la manera, directa o indirecta, en que aumenta la rentabilidad del negocio de nuestro cliente o mejora su economía, si se trata de un consumidor final. Estos son algunos ejemplos que pueden orientar la definición de propuestas de valor que satisfagan diferentes necesidades de los clientes. Por ejemplo, ayudar a los clientes a:
  – aumentar sus ingresos,
  – reducir sus gastos,
  – responder mejor a las necesidades de sus clientes finales,
  – mejorar su calidad,
  – mejorar su productividad,
  – mejorar la satisfacción, retención y crecimiento de sus clientes
• No debe enfocarse en lo que haces ahora. Este es el error más común de todo tipo de empresas. Centran su propuesta de valor de manera exclusiva en describir lo que hacen, lo que les equipara a muchos de sus competidores. Una propuesta de valor basada en las características del producto, funcionalidad, rendimiento o precio ya no sirve en la mayoría de los casos. Y estratégicamente las coloca en la posición de ser comparadas con los competidores y fácilmente superadas en cualquiera de aquellas dimensiones.
  Si las empresas se centraran en los resultados tangibles para sus clientes, su propuesta de valor sería mucho más apropiada y atractiva. Y dicha propuesta puede ganar todavía mas en especificidad si consigue adaptarse a las necesidades y preocupaciones del individuo que toma la decisión en la empresa cliente.
• Habrá que actualizarlas. Como las necesidades de los clientes evolucionan, las propuestas de valor deberán actualizarse para mantener su eficacia y satisfacer las necesidades de aquellos. Se evita así ir a remolque de las iniciativas de la competencia y perder a ventaja que podría haberse obtenido.

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