• Preguntar a los clientes. Una manera de redefinir la propuesta de valor es preguntar directamente a los clientes acerca del valor de lo que se les ha entregado. Agradecerán que se les pida su opinión más allá de expresar la satisfacción por el producto o servicios recibidos. Algunas empresas tienen miedo de preguntar a sus clientes por lo que les pudieran responder. Pero para tener éxito necesitas saber lo que tus clientes opinan y conocer lo que necesitan. Las respuestas pueden poner de manifiesto la necesidad de introducir cambios para atender mejor las demandas de los clientes.
• Reconocer los segmentos de clientes. En la investigación de las necesidades de las empresas clientes, es importante observar sus actitudes y valores. Comprender estas dimensiones ayudará a diseñar las propuestas de valor. Se sugiere clasificarlas en categorías como las siguientes:
  – Empresas en dificultades y que precisan ayuda inmediata.
  – Empresas que sólo buscan obtener mejores precios.
  – Empresas que desean mejorar su rentabilidad de su capital.
  – Empresas con aversión al riesgo y que prefieren estabilidad.
  – Empresas que buscan socios para ayudarles a desarrollar y mejorar el rendimiento empresarial.
  – Empresas innovadoras y abiertas a nuevas ideas.
  Esta información ayuda a segmentar la base de clientes y desarrollar una propuesta adecuada que ofrezca valor destacado a un precio que el cliente esté dispuesto a pagar y que le asegure un alto rendimiento.
• Concentrarse en los intangibles. Para algunos clientes, el valor esperado puede no estar tanto en el producto como en otros beneficios que son intangibles, entre ellos:
  – El desarrollo de una mayor vinculación,
  – La facilidad para acceder un producto o servicio,
  – La reputación de la empresa,
  – La sencillez de los procesos,
  – La confianza en los representantes de la empresa.
• Consultar con los colaboradores. Es aconsejable elaborar prototipos de propuestas de valor y mostrarlos a gente de confianza para obtener sus impresiones. Te ayudarán a concretar y verbalizar el valor real que pretendes ofrecer.
• Muestra que eres diferente de la competencia. Lo más probable es que en la actualidad estés proporcionando los mismos productos o servicios que tus competidores. La mayoría de las iniciativas destinadas a diferenciarte de ellos sólo te llevan a consumir recursos y no se acompañan de los resultados esperados. Has de demostrar la singularidad del valor de los productos o servicios que ofreces.

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