Ser el mejor no es lo mejor
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Para la mayoría de las empresas y de las personas competir consiste en tratar de ser el mejor. En el ámbito de la estrategia empresarial, parece que ahora Michael Porter, promotor del concepto de Estrategia Competitiva, opina que pensar en términos de competencia es completamente erróneo. Sorprende la afirmación e ignoro cuando se produjo ese cambio, pero su colega Joan Magretta así lo defiende. |
| En estas notas he defendido muchas veces que para la mayoría de las empresas la idea de “ser el mejor” carece de sentido, y que comparar la estrategia con la guerra o el deporte resulta ocioso. No existen los vencedores únicos. Los mercados son más abiertos y son muchas las empresas coexisten atendiendo necesidades de sus respectivos clientes.
Ya hemos comentado otras veces que cuando las empresas tratan de alcanzar el mejor producto rivalizando con sus competidoras acaban desarrollando productos similares y los clientes sólo deciden sobre la base del precio. El resultado: la falta de rentabilidad. Lo que ayuda a comprender el Modelo Delta de Arnoldo Hax es que las singularidad que permite desarrollar una oferta de valor inigualable nace del conocimiento y la vinculación con el cliente. Sólo ofreciendo aquello que no pueden los demás es lo que te permitirá alcanzar unos buenos resultados. Se ha de abandonar la idea de que estás compitiendo. Estás sirviendo a tus clientes. Quizás otros te vean a ti como competidor porque pierden sus clientes a favor tuyo. Pero tu no haces mucho por quitárselos. De hecho te llegan porque tus clientes les han comentado o te los han referido. Tu objetivo principal es hacerles ganar dinero y como lo logras y lo saben, acuden sin cesar en tu busca. Y puede que algunos de ellos no te interesen y te los quites de encima. Si andas en otras estrategias, si aún crees que vas a ser el mejor de todos, andas perdido… |
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Totalmente de acuerdo. Yo hay dos cosas que ya no hago: leer las noticias (en el periódico, o el telediario en TV); y leer la lista de Twitter que tengo para mi competencia. Leer lo que hacen ellos sólo me sirve para perder un tiempo que puedo estar invirtiendo en mejorar mi relación con mis clientes. Muy grande la frase del señor Hax.
Alejandro: permiteme una cuestón, con todo el respeto, tras leer que hay dos cosas que no haces; ¿ni siquiera de reojo?.