Contexto estratégico
Si sigues funcionando con una definición de mercado ligada a un determinado sector económico seguramente hace tiempo que estás confundido por la ausencia de resultados.
Los análisis estratégicos tradicionales del entorno sectorial y competidores para determinar la estrategia para tu organización carecen de sentido. La naturaleza de los sectores aparece cada vez más difuminada y no se sabe bien dónde mirar.
Ni los competidores ni los productos sustitutivos son ya los obvios. Nuevos entrantes insospechados y atípicos capturan por sorpresa una y otra vez distintos segmentos de mercado. Tienes ejemplos sobrados en operadores de telefonía, reservas de alojamientos turísticos, sistemas de pago, etc…
Hoy ya no se trata de obtener mejores resultados que los competidores sino de responder a lo que los clientes necesitan para poder desarrollar sus operaciones o satisfacer sus necesidades, en un contexto específico.
Esto representa pasar de una definición objetiva de mercado a otra subjetiva, innovadora, que será la clave para sobrevivir y prosperar. Es un concreción más precisa y detallada del “terreno” donde se opera que no se identifica necesariamente con un espacio geográfico ni viene determinado por un producto concreto.
El contexto estratégico, en mi opinión, debe definirse como la combinación de un grupo de clientes, una propuesta de valor específicamente elaborada para ellos y el modo característico en que se entrega esa oferta.
Los competidores, en efecto, ya no son relevantes. Aunque algunos de ellos quisieran copiar la fórmula utilizada para definir tu contexto, tendrán muy difícil penetrar en él por lo siguiente:
- De entrada, el acceso a tus clientes lo tendrán más complicado. De eso te habrás encargado tu mismo.
- No podrán conocer a tus clientes lo suficiente como para comprender sus necesidades o los requisitos que precisan para completar sus operaciones.
- Serán incapaces de elaborar una oferta de valor apropiada y más económica que la tuya o de llegar a tenerla disponible de manera simultánea.
- Les costará diseñar o controlar el canal de entrega de la oferta a esos clientes, ya que en muchos casos ni siquiera existirá pues con toda probabilidad tu la entregarás de manera directa.
- Y si ese competidor ha trabajado para ponerse a tu nivel, la dinámica de la relación establecida con tus clientes habrá evolucionado de modo que la propuesta de valor ya será diferente.
Empieza a innovar y a pensar en los contextos en los que quieres desarrollarte y crecer, olvidándote de la competencia que ni está ni se la espera.
