Los que no te compran
Un camino para innovar en tu modelo de negocio es empezar a diseñar una propuesta de valor para esos clientes que todavía no te compran.
El hecho de que estés creando ya valor para algunos clientes hace que sea muy probable el que dispongas de activos y capacidades que también serán valiosas para otros grupos que aún no son clientes tuyos. Por ejemplo, tener una marca reconocida, unos buenos procesos productivos o de relación con los clientes, patentes, sistemas de calidad, relaciones con proveedores, etc…
Cabría el riesgo de que al considerar todo el negocio sólo a la luz de los clientes actuales no acabaras de explotar suficientemente tus propios recursos y capacidades. Podrías llegar a descartar ideas innovadoras por no encajar en el modo de hacer habitual, desechando así posibilidades de nuevos modelos de negocio y desperdiciando activos y capacidades potencialmente muy valiosas.
Abrirse a esas nuevas ideas no necesariamente significa descentrarse o alejarse de la misión. Al contrario, es quizás la señal de que necesitas preguntarte con sentido crítico cuál es el verdadero núcleo de tu negocio. Igual descubres que no pivota ya tanto en torno a un producto concreto sino a la forma y lugar en que lo entregas a tus clientes o la estrecha relación de colaboración que mantienes con ellos.
Puedes empezar desde tu modelo de negocio actual y empezar a preguntarte que podría pasar si cambiaras cosas, como el modo en que segmentas a los clientes, si ofreces productos o servicios gratuitos, o si los entregaras de distinta manera o en diferentes lugares.
Pero la innovación puede surgir además:
- A partir de la consideración de factores externos como nuevas tendencias sociales, culturales o la aplicación de nuevas tecnologías.
- Como respuesta a peticiones de proveedores, clientes y complementadores.
- Utilizando recursos y capacidades de terceros cuando sea apropiado.
Piensa por tanto desarrollar una organización más flexible, capaz de crear valor para quienes ahora no son tus clientes, descubriendo talentos y valores ocultos y entrando en nuevos mercados, sólo o en compañía de otros.
No dejes que se te adelanten.
