Destaca los fallos
Quizás eres de los que piensan que para persuadir a terceros debes destacar tus fortalezas y minimizar tus debilidades. Sin embargo, eso sólo tiene sentido si estás ante una audiencia que te apoya.
Cuando tengas que defender una idea novedosa o sugerir la adopción de algunos cambios ante audiencias escépticas, que buscarán fallos en tus argumentos o razones por las que aquello que defiendes no debe funcionar, lo mejor es que tú mismo pongas el acento en los defectos de tu propuesta.
Esto se justifica por varias razones:
- Al actuar así desarmas a tu audiencia que, cuando aprecia que alguien quiere persuadirles de algo, levanta sus defensas. Si manifiestas un optimismo exagerado te calificarán como un vendedor, de algún modo deshonesto, y se mostrarán recelosos o escépticos. Pero si describes lo que no funciona, cambiarán su actitud defensiva por la de resolución de problemas y se convertirán en tus aliados.
- Otra ventaja es que cambiarán el modo de evaluarte. Presentar tus limitaciones te hará parecer más listo. Verán que no tratas de engañarles y que te adelantas a las dudas que ellos mismos podrían plantear.
- Una tercera razón es que te hace ganar su confianza, al presentarte de manera honesta y humilde. Hablar con franqueza de los aspectos más débiles te da credibilidad.
- Finalmente, permites que tu audiencia haga una evaluación más favorable de tu idea por el sesgo introducido en la manera de presentarla. Al facilitarles el trabajo de reconocer algunos problemas, van a tener más difícil dar con otros nuevos y esos que señales no les parecerán tan graves.
