Neuromarketing
Me han llegado peticiones de que aclare el concepto de neuromarketing que últimamente se escucha con una cierta intensidad.
Se trata de una disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y las técnicas de marketing desde el ámbito de las neurociencias. Investiga, mediante diversos experimentos, las reacciones del cerebro a los estímulos desencadenados por propuestas comerciales concretas.
Trata de desarrollar una interpretación coherente del comportamiento de los consumidores, pretendiendo comprender sus reacciones irracionales e inconscientes. Esta generalización serviría para influir en la toma de decisiones de compra y aumentar la satisfacción de los clientes.
Es indudable que determinadas marcas, con su manera de presentarse y abordar a los consumidores, son capaces de conectar con ellos tanto a un nivel racional como emocional, y de manera profunda y estable. De ahí que profesionales del marketing quieran identificar los mecanismos generadores de esa atracción para desarrollar productos y comercializarlos de manera más eficiente. De este modo esperan superar a los competidores y asegurar la captación y retención de clientes.
En principio no hay nada que objetar a la adquisición de conocimientos que ayuden a comprender mejor el comportamiento y la toma decisiones. El problema surge, en mi opinión, cuando la generalización sirve para construir un modelo del consumidor que es reduccionista e incapaz de comprender la totalidad del individuo y su libertad para decidir.
Sorprende que en muchos de los estudios se observe a la persona sólo como un primate un poco más evolucionado, cuyas respuestas ante estímulos concretos puede ser fácilmente predecible. Y cuando se descubre la diversidad real de comportamientos ante un mismo estímulo, se busca explicarla en la distinta configuración de estructuras neuronales y las respuestas a neurotransmisores.
Desde el punto de vista práctico creo que es preciso aclarar que:
- Es más importante profundizar en la estrategia y acertar en la proposición de valor para los clientes. No habrá tácticas comerciales capaces de confundirles y mantenerles en el error por mucho tiempo.
- No puede ignorarse el papel determinante que hoy día tienen las relaciones sociales en la toma decisiones individuales.
Seguro que oiremos hablar más del neuromarketing en el futuro y que nos asombrarán algunos de sus hallazgos, pero no esperes basar tu éxito en la manipulación de las mentes y de los impulsos y necesidades de tus clientes.
El marketing trata de satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores. A mi parecer la manipulación surge cuando se generan nuevas necesidades al consumidor; necesidades que no tenía. Y esta es la base de la sociedad de consumo en la que vivimos.
Carolina:
Tienes razón. Y además hay manipulación cuando desvías la decisión hacia tu oferta utilizando técnicas que no buscan tanto el interés del cliente como el beneficio propio.
No obstante, la satisfacción de necesidades no expresadas con anterioridad no lo considero una forma de manipulación. Puede perfectamente contribuir al desarrollo social y no sería justo caracterizarlo como consumismo.
Muchas gracias por tu comentario.