Ya sabemos que en la base de la estrategia está el construir una vinculación con el cliente y que diferentes posiciones estratégicas reflejan distintos grados de intensidad de esa vinculación [Ver Posiciones Estratégicas (1) y siguientes]. Se trata por tanto de establecer una alianza con el cliente con el fin de desarrollar una relación estrecha basada en la confianza y el respeto mutuos.
Pero al abordar el modo de establecer esta relación, no todos los participantes se comportan de la misma manera. Reid Hoffman, cofundador de LinkedIn identifica en un artículo reciente (Connections with Integrity) cuatro categorías en las que agrupar el modo en que las personas buscan establecer alianzas con otras. Él defiende su utilidad para decidir si establecer una relación profesional o de negocio con terceros dependiendo de la motivación que demuestran.
Las actitudes que describe son cuatro:
“Haré algo por ti si tu haces algo por mí”. Es la actitud de personas que sólo buscan acuerdos en los que su beneficio inmediato es al menos tan grande como el de los demás. No suelen estar dispuestos a hacer nada por alguien a menos de que obtengan una compensación segura.
Hacer negocios con gente así tiene sus riesgos. En cuanto surja un problema de intereses y no obtengan lo que esperan, la relación se deshará. No les interesarán tus explicaciones dado que en ningún momento se ha establecido una relación de confianza.
“Haré algo por ti pero recuerda que me lo debes”. Estas personas tienen enfocan la vida como un sistema contable. Si te hacen un favor has de saber que estás en deuda con ellos y esperan su compensación en algún momento. No les urge tanto como a los primeros, pero no olvidan. Y en su mentalidad, cualquier cosa que les des pensarán que esperas una correspondencia de igual valor.
Total que con tanto llevar las cuentas se olvidan de construir una relación de verdadera confianza. Y los problemas surgen cuando las escalas de valoración de las transacciones no coinciden, lo cual es muy habitual y humano: se tiende a sobrevalorar la contribución propia y a subestimar la que hacen los demás.
“Invertiré en nuestra relación y espero que tú inviertas de manera acorde en el tiempo”. Son personas que no llevan una contabilidad por la certeza de que cada parte hará honor al compromiso recíproco establecido. Se entiende que se obtendrá un beneficio mutuo razonable, al menos a largo plazo. Se acepta que la relación en sí misma es importante y que a veces habrá que hacer algo por el otro de forma desinteresada por el bien de la relación.
Una alianza de este tipo puede ser una buena base para construir una relación de confianza y a largo plazo, pero será obligado cultivarla. Requerirá una buena comunicación, clara y respetuosa, acerca de los límites de la relación y cómo hacer para estrecharla.
“Invierto en nuestra relación porque es lo correcto”. Es la actitud de aquellas personas que no esperan ser recompensadas. Les basta con la satisfacción de ayudar y de saber que estrechan lazos. Lo tratan de hacer con quienes comparten metas y valores con el fin de progresar juntos. Se asume que lo verdaderamente valioso es la relación establecida.
Esta relación es garantía de éxito a largo plazo y proporciona resultados satisfactorios aunque las recompensas personales sean reducidas. Es enormemente poderosa y alcanzarla exige el más alto grado de confianza.
El propio Hoffman defiende que en la vida profesional has de relacionarte con gente de esas distintas categorías, predominantemente de las primeras si quieres hacer negocio, y actuar de manera acorde.
Mi opinión es que sólo compensa trabajar por construir la del cuarto tipo. Es, sin buscarlo, la que más beneficios proporcionará y de manera más cómoda y satisfactoria. Aunque parezcamos más tontos, sería de tontos no hacerlo.
¿Tu qué opinas?
3 Comentarios
Feb18
Antonio Oterino Bachiller
Hace tiempo que intuía que algún día teníamos que recibir un blog como el de hoy!!!
Ya habíamos superado mi etapa de “neo converso” y, en consecuencia, profesado abiertamente mi adscripción consciente y voluntaria al Modelo Delta de Arnoldo Hax. Estába convencido de lo imprescindible, insustituible e imbatible de una buena vinculación con los clientes. Pero… ¿me había cuestionado qué naturaleza debería tener dicha vinculación? Pues, para ser sincero, sí me lo había planteado… y andaba mentalmente girando alrededor de esta cuestión. Siempre me ha gustado “vincularme” con los clientes (aunque no lo llamaba así. De hecho, no lo llamaba de ninguna manera. Nadie me lo había enseñado ni sugerido hasta que llegó Paco Guillén. Me surgía de manera espontanea, sin más). Por ello, ciertamente, he obtenido en mi vida profesional muchas satisfacciones impagables y he disfrutado de verdad. ¿Económicamente? Pues creo que a mi empresa siempre la hice ganar bastante dinero, ¿y yo?… pues pienso que, no me hice rico, pero en absoluto me puedo quejar. Faltaría más.
Pero es cierto, y hoy me pone este blog el “dedo en la llaga”, que me andaba cuestionando si mi vinculación era absolutamente “sana” y desinteresada o, bien al contrario, estaba en parte teñida de por algún tipo de sombra de pragmatismo e interés económico que pudiera romper “el hechizo” de Arnoldo Hax. Con la mano en el corazón, pienso que me encuentro en el nivel tres, con ascendencia del nivel cuatro. Pero mi “pequeño drama” diario es que casi todos los que me rodean andan por el nivel uno y, quizás en los “días de fiesta” que cantaba el nano Serrat, se acercan al nivel dos. Qué pelea sin cuartel!!! Qué cantidad de energía se consume en esta lucha con el entorno que, sin embargo, debería destinarse a procurar el bien de los clientes. En fin, al menos me alegra saber que estoy en el buen camino de “los locos egregios” que decía el gran Juan Antonio Vallejo Najera. Un abrazo.
Feb18
Paco Guillén
Y así hasta la batalla final. ¡Venceremos!
Un abrazo
Feb23
Conchi
Solo puedo decir: me encantó leeros, y con un toque de humor confieso que he llegado al punto tres y aspirando al cuatro, pero con mi pareja.
Bromas aparte, ya habéis vencido si lo habéis conseguido. Los demás iremos llegando según vayamos ganando normalidad en las relaciones con el cliente.
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Hace tiempo que intuía que algún día teníamos que recibir un blog como el de hoy!!!
Ya habíamos superado mi etapa de “neo converso” y, en consecuencia, profesado abiertamente mi adscripción consciente y voluntaria al Modelo Delta de Arnoldo Hax. Estába convencido de lo imprescindible, insustituible e imbatible de una buena vinculación con los clientes. Pero… ¿me había cuestionado qué naturaleza debería tener dicha vinculación? Pues, para ser sincero, sí me lo había planteado… y andaba mentalmente girando alrededor de esta cuestión. Siempre me ha gustado “vincularme” con los clientes (aunque no lo llamaba así. De hecho, no lo llamaba de ninguna manera. Nadie me lo había enseñado ni sugerido hasta que llegó Paco Guillén. Me surgía de manera espontanea, sin más). Por ello, ciertamente, he obtenido en mi vida profesional muchas satisfacciones impagables y he disfrutado de verdad. ¿Económicamente? Pues creo que a mi empresa siempre la hice ganar bastante dinero, ¿y yo?… pues pienso que, no me hice rico, pero en absoluto me puedo quejar. Faltaría más.
Pero es cierto, y hoy me pone este blog el “dedo en la llaga”, que me andaba cuestionando si mi vinculación era absolutamente “sana” y desinteresada o, bien al contrario, estaba en parte teñida de por algún tipo de sombra de pragmatismo e interés económico que pudiera romper “el hechizo” de Arnoldo Hax. Con la mano en el corazón, pienso que me encuentro en el nivel tres, con ascendencia del nivel cuatro. Pero mi “pequeño drama” diario es que casi todos los que me rodean andan por el nivel uno y, quizás en los “días de fiesta” que cantaba el nano Serrat, se acercan al nivel dos. Qué pelea sin cuartel!!! Qué cantidad de energía se consume en esta lucha con el entorno que, sin embargo, debería destinarse a procurar el bien de los clientes. En fin, al menos me alegra saber que estoy en el buen camino de “los locos egregios” que decía el gran Juan Antonio Vallejo Najera. Un abrazo.
Y así hasta la batalla final. ¡Venceremos!
Un abrazo
Solo puedo decir: me encantó leeros, y con un toque de humor confieso que he llegado al punto tres y aspirando al cuatro, pero con mi pareja.
Bromas aparte, ya habéis vencido si lo habéis conseguido. Los demás iremos llegando según vayamos ganando normalidad en las relaciones con el cliente.